Деловая разведка в современных условиях. Часть №1

В представленном ниже аналитическом обзоре использованы материалы зарубежных изданий, легально полученные через возможности всемирной сети Интернет. Рассмотрение вопросов специально проводилось под углом зрения, более доступным предпринимателям, экономистам или финансистам, имеющим отношение к крупному бизнесу и большим финансовым потокам, т.е. действующим в тех сферах, где присутствует корпоративное управление, определенный риск операций и активное воздействие на бизнес внешних и внутренних факторов. Хотя чтение подобных материалов не нанесет вреда и политикам. Надеемся, что ответы на некоторые вопросы и показанные тенденции окажут помощь тем, кто стремится к обеспечению более высокой степени надежности при реализации тех или иных мероприятий с учетом выгодности как для себя, так и для защиты интересов своих партнеров. В современных условиях развития мира, появления и использования конкурентами новейших технологий, это является достаточно актуальным и необходимым каждому, кто стремится серьезно заниматься бизнесом и достичь новых высот. Обращаем внимание читателей на термины, которые использованы в данном материале. По сути, речь идет об экономической разведке, однако многие зарубежные исследователи называют этот вид деятельности по разному: деловая, конкурентная, финансовая, бизнес разведка. Мы будем придерживаться терминологии, которая присуща авторам исследований.

ДЕЛОВАЯ РАЗВЕДКА — ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ

Деловая разведка: знаешь, что делаешь и делаешь, что знаешь

Что делать? Кому продать или у кого купить? Где взять средства? Кто есть кто? Ответ на эти вопросы необходимо знать не только тем, кто только начинает свой бизнес. Он же волнует и тех, кто заботится о его развитии, повышении результативности, прибыльности своего дела. Под бизнесом мы понимаем любую деловую активность, будь то производство продукции, торговля, оказание услуг, проведение исследований и т.д. Обычно процедура решения подобных задач включает в себя несколько частных подзадач, среди которых отметим следующие: Анализ ситуации на рынке, определение основных факторов и крупнейших игроков, влияющих на рынок

Выявление существующей конкуренции, оценка потенциала основных конкурентов на рынке Прогноз потенциальной конкуренции, определение сильных и слабых сторон создаваемого продукта, анализ инновационной деятельности основных конкурентов для данного класса продуктов и товаров.

Безусловно, этот список не полон, для каждого конкретного случая он может быть уточнен и дополнен. Ясно, что для проведения качественных исследований такого направления необходимо наличие соответствующего информационного обеспечения. Практическая ценность исследований, способность принести бизнесу дополнительную прибыль в значительной мере определяется полнотой и достоверностью используемой информации.

Получение точной, своевременной и глубокой информации о состоянии дел в промышленности или деятельности конкретной компании является не всегда легким делом. Основная информация может быть собрана из статей в деловой прессе, газет, промышленных бюллетеней и пресс-релизов компаний. Однако, если Вы хотите получить более полную картину промышленности — ее сильные и слабые стороны, информацию о крупных игроках в этом секторе рынка и основных тенденциях развития — в этом случае лучше обратиться к маркетинговым исследованиям. Обзоры и аналитические исследования рынков выполняются или фирмами, специализирующимися на сборе и обработке информации, или же промышленными экспертами, которые получили специальное профессиональное образование и работают в промышленности в течение многих лет.

По мнению канадского специалиста Линна Грейнера, у деловой (конкурентной) разведки (ДКР) множество проявлений, но фундаментальное ее определение довольно просто. Он ссылается на онлайновый словарь технологических терминов Whatis.com, в котором ДР формулируется как «широкая категория технологий, связанных со сбором, хранением, анализом и обеспечением доступа к информации с целью принятия оптимальных деловых решений». (1) Эта информация имеет отношение к физическим или юридическим лицам, но и может относится к экономической, финансовой или бизнесовой сфере, соотносящихся с деятельностью конкретных субъектов развединтереса.

Эксперты пытались дать точное определение деловой разведки еще 5 лет назад. В аналитическом докладе Gartner Group тогда высказывалось предположение, что к 2000 году в компаниях, руководимых дальновидными бизнесменами, будет созданы системы «информационной демократии», делающие открытыми деловую разведку для сотрудников и консультантов компании, ее клиентов, партнеров и общественности. В острой рыночной конкуренции, отмечалось в докладе, могут устоять только те, кто принимает решения, основываясь не столько на интуиции, сколько на точной и своевременной информации. Правильно выбранный инструментарий поиска поможет найти в море информации наиболее ценную и необходимую для принятия решений. Этот инструментарий относится к категории, именуемой деловая разведка.

Широкое вторжение Интернета в бизнес лишило предпринимателей возможности безущербно тратить время на поиск, отбор и анализ информации. Информация им нужна немедленно, сию минуту, чтобы быстро и адекватно оценить меняющуюся ситуацию на рынке. Отсюда — новые формы деловой разведки — программные продукты, порталы и т.п. Но, в конечном счете, все они предназначены для одного — быстрого поиска критически важной информации в океане баз данных.

Несколько лет назад в Страсбурге был опубликован доклад Европарламента, обвиняющий США и Великобританию в экономическом шпионаже против континентальных стран Европы. В многостраничном докладе, подготовленном группой депутатов Европарламента в результате семимесячного расследования, утверждалось, что разведывательная система «Эшелон», созданная с использованием спутников еще во времена холодной войны, обеспечивает американцам и англичанам ценнейшую информацию о новейших технологиях и в целом экономике западноевропейских стран. «Эшелон» способен контролировать коммуникационные связи, включая электронную почту. Перехватываемая информация служит интересам американских компаний. В частности, утверждается, что благодаря этой разведывательной системе, «читающей» переговоры по факсовой и телефонной связи, американские авиакомпании Boeing и McDonnell Douglas увели из-под носа французов 6 миллиардный контракт Airbus с Саудовской Аравией. В докладе говорилось, что «Эшелон» ежедневно перехватывает миллионы сообщений по факсу и электронной почте, принадлежащих как бизнесменам, так и простым гражданам европейских стран. Авторы рекомендовали шифровать всю конфиденциальную корреспонденцию. Особое возмущение депутатов Европарламента вызывало сотрудничество англичан с США в осуществлении промышленного шпионажа против других европейских стран. Официально США и Великобритания, по крайней мере, до последнего времени, отрицали свою причастность.

Венгрия: Деловая разведка — «жучки» могут «отдыхать»

Компании, специализирующиеся на деловой (конкурентной) разведке (ДКР), становятся общепринятой и востребуемой частью бизнеса Венгрии. По существу открыта новая страница в истории разведки. С развитием компьютерных технологий многие функции «агентов 007» стали вполне легально осуществляться профессионалами, умеющими собирать и анализировать информацию.

В опубликованном в Венгрии исследовании (периодическое издание Bankszemle Banking Review) утверждается, что корни деловой разведки уходят в шестидесятые-семидесятые годы 20 века. Впрочем, некоторые полагают, что методы извлечения необходимой информации из огромных залежей «информационного мусора» умели применять еще в 30-ые годы в нацистской Германии и, вероятнее всего, в советских спецслужбах. (2)

Отставной генерал венгерской полиции Антал Кажиба (Antal Kacziba) рассматривает деловую разведку (ДР) как необходимую часть маркетинга в бизнесе. Здесь у нее неоспоримые преимущества: во-первых, по ее результатам принимаются важные решения, во-вторых, будучи частью маркетинга, деятельность ДР надежно скрыта от посторонних глаз.

Не надо считать профессионалов деловой разведки промышленными шпионами. Их деятельность вполне законна. Но правовые и этические границы не всегда совпадают. К примеру, один из венгерских банков заказал отчет о потенциальном клиенте в Хорватии. Выяснилось, что с финансами у хорватского предприятия все в порядке, но за ним стоит некая личность, обвиняемая в военных преступлениях. Чтобы подстраховаться, банк запросил у будущего партнера официальную декларацию об отсутствии у последнего связей с военными преступниками и тем самым переложил ответственность на него.

Граница, разделяющая промышленный шпионаж и деловую разведку, нередко нарушается. В значительной степени, это объясняется тем, что многие профессионалы деловой разведки служили в секретных службах и им нелегко отказаться от известных, испытанных методов работы. Между тем, чтобы получить интересующую информацию, зачастую не надо устанавливать подслушивающие устройства. Умение отбирать, сравнивать и анализировать открытую информацию вполне заменяет необходимость использования «жучков». Примером может служить следующий эпизод. Консалтинговая фирма, занимающаяся деловой разведкой, получила задание от одной компании: выяснить, где компания-конкурент планирует строительство нового завода. Вначале сотрудник фирмы выяснил из прессы и справочников, кто занимается подбором кадров для конкурента. Затем провел мониторинг местной прессы и вскоре обнаружил в газете одного небольшого городка объявление этого агента по найму с приглашением на работу менеджеров, администраторов и других специалистов по профилю производства. Отвечая на телефонный звонок, этот агент по найму охотно поделился деталями будущей работы.

Хотя методы деловой разведки еще только формируются, очевидно, что без применения современной компьютерной технологии и умения работать с информацией положительных результатов не будет. При этом речь идет не столько о работе со средствами массовой информации, сколько со специальными, сложными информационными системами, обеспечивающими доступ ко всем открытым финансовым и экономическим базам данных.

Фирмы, занимающиеся деловой разведкой, в своей работе используют информацию, получаемую из СМИ, внутрифирменных, банковских, правительственных отчетов, а также прогнозных исследований. С вступлением Венгрии в НАТО по новому выглядит проблема охраны секретной деловой информации, что предусмотрено обязательством Будапешта обеспечить секретность экономической информации, относящейся к деятельности данного блока. Это относится как к государственным учреждениям, так и к частным предприятиям.

Факторы риска в региональной политике холдинга

Цели и задачи создания системы корпоративной безопасности (СКБ) компании заключаются не столько в сборе, обработке, оценке и накоплении данных, сколько в организации системы информационного анализа и синтеза. СКБ компании должна стать важнейшим инструментом управления предпринимательскими рисками. Обращает на себя внимание то, что решение задач «экономической разведки» весьма близко к целям традиционной разведывательной деятельности. На первом этапе определяются требования к объекту поиска, т.е. формальное описание качественных и количественных характеристик партнера для планирования и организации поисковой работы. На втором этапе (информационно-поисковом) проводится работа по созданию и уточнению перечня предполагаемых партнеров и получения необходимых данных на них. Рассматриваются возможные источники информации для проведения экономической разведки. Затем формируется типовая схема предварительной проверки предприятия негосударственной структурой экономической разведки. На третьем этапе исследуется реальное положение дел на предприятии партнера. При этом всегда присутствует необходимость обязательного приобретения альтернативных доверительных источников информации. (3)

ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЛОВОЙ РАЗВЕДКИ

Деловая разведка пользуется спросом

В качестве примера представим Специальную информационную службу (СИНС) – которая является одной из первых и немногих пока в России частных компаний, активно работающая в области, именуемой деловая/конкурентная разведка. Если просмотреть сайт организации, то о компании может создаться впечатление как о довольно универсальном охранном предприятии, каких в РФ немало. На самом деле СИНС выгодно отличается тем, что находится на передовом рубеже информационного бизнеса, где решающую роль играют не традиционные, известные по детективной литературе методы добывания коммерческой информации, а современная технология поиска в Интернет-сети и анализ данных.

СИНС пока не занимается мероприятиями разведывательного характера – скорее это некий системный интегратор, который стремится знать все о фирмах, работающих в этой области информационного бизнеса. И когда СИНС получает заказ, который, кстати, никогда не бывает стандартным, разбивает его на конкретные задания и рассылает своим контрагентам в Москве, в российских регионах и за рубежом. В самой компании работает мощная группа аналитиков и веб-поисковиков, «выкапывающих» и обрабатывающих первичную информацию, главным образом из Сети. Многое удается взять из открытых источников. И хотя структура, как правило, не продает первичную информацию, иногда в результате поиска в Сети получает практический готовый ответ на поставленный заказчиком вопрос. Когда информации из открытых источников недостаточно, — а именно так чаще всего и случается, обращается к своим партнерам. Те, используя свои профессиональные пути добывания разведывательной информации, доделывают ту часть заказа, которой у компании не хватает, и тем самым дополняют наш аналитический отчет.

Одно из приоритетных для СИНС направлений — проверка потенциальных партнеров и деловых связей (контактов). Среди ее клиентов российские компании и предприятия, которым компания помогла избежать деловых контактов с сомнительными бизнесменами, в том числе зарубежными. Так, однажды по просьбе одной крупной российской организации, занимающейся космосом, была проведена (по открытым источникам) проверка гражданина Израиля, предлагавшего себя в партнеры, и выяснено, что у себя на родине он проходил по суду в качестве обвиняемого в шпионаже в пользу США. Хотя до приговора не дошло, дело замяли, деловые контакты с ним продолжения не имели. Такого рода проверки компаний и отдельных лиц осуществляется регулярно.

Нынешнее положение с деловой (конкурентной) разведкой в России оценивается позитивно. В 1991 году, когда создавались первые частные охранные организации, многие говорили, что в РФ нет информационного рынка и еще долго не будет, что российские компании, вторгающиеся в бизнес, связанный с деловой информационной разведкой и безопасностью, быстро умрут. Прошло десять лет. Не все остались в этом бизнесе. Но кто смог выжить, успешно работают. Деловая разведка пользуется спросом. Однако тех, кто специализируется исключительно на деловой разведке, кто зарабатывает только на ней — очень мало.

Если говорить о фирмах, где деловая разведка составляет одно из направлений, то можно насчитать их до десятка практически в каждом субъекте Российской Федерации. В Москве их около сотни. Это совсем немало для страны с переходной экономикой. На рост числа профессионалов и компаний деловой разведки повлиял финансовый кризис августа 1998 года. Тогда резко упал спрос на охранные предприятия, произошел обвал в расценках — в пять, семь раз. Частные охранные предприятия — а их в стране было создано в начале девяностых годов очень много, — оказались в плачевном состоянии. Руководители ряда компаний осознали, что надо заниматься аналитикой, информационной разведкой. Некоторые полностью перешли в новую область бизнеса. Другие открыли у себя соответствующие подразделения, дочерние предприятия и деловая разведка заняла там одно из приоритетных мест. Получилось не у всех. Бизнес оказался здесь не таким простым, как представлялось со стороны. Но в целом этот сегмент российской экономики довольно быстро развивается.

Еще несколько лет назад чуть ли каждый журналист или бывший работник спецслужб, правоохранительных органов полагал, что может легко попасть и закрепиться на этом рынке информационного бизнеса. Практически же произошел большой отсев за счет мелких, случайных в этом бизнесе фирм. Сегодня рынок деловой разведки структурировался, на нем остались серьезные профессиональные компании. Другая особенность — заметно меньшую роль играют традиционные методы получения информации, почерпнутые из детективов, — слежка, подслушивание и т.п. Те, кто любит «шпионские игры», сталкиваются сегодня с возрастающими трудностями, поскольку государство небезуспешно наводит здесь порядок. Тем более, что далеко не все умеют пользоваться такими способами и часто вторгаются в личную, частную жизнь, что противозаконно. Отрадно, что все больше доминирует аналитика, использование открытых источников. Растет понимание того, что надо не увлекаться детективами, а заниматься серьезной, кропотливой аналитической работой.

Августовский кризис 1998 года подвел черту под деятельностью многих, в том числе крупных кредитных организаций России, прежде всего банков. Причин их краха было несколько. Одна из них — невозвратные кредиты. Известно, что в странах с развитой рыночной экономикой созданы и довольно эффективно используются базы данных кредитных историй. А невозвратность многих кредитов, денежных и товарных, в значительной мере предопределяет неблагоприятный инвестиционный климат в России (как впрочем и в других странах СНГ). Банкиры, оптовые продавцы зачастую не знают финансового бэкграунда своих контрагентов — заемщиков. Конечно, можно получать информацию традиционным способом — нанимая детективов, проводя расследования. Так многие сегодня в России и поступают. Между тем, на Западе давно используются специальные банки данных, содержащие необходимую информацию о потенциальных заемщиках, так называемые «кредитные истории». В одних странах они создаются и поддерживаются государственными учреждениями, например, торгово-промышленными палатами. В других — этим занимаются частные компании. Но везде такие банки данных очень востребованы. Ими широко пользуются кредиторы. Но в РФ пока нет соответствующего закона. Уже несколько лет в Государственной Думе готовится законопроект о сборе и хранении кредитных историй, который пока не прошел ни одного чтения. Собственно прописываются несколько вариантов концепции. Один из них, к примеру, предусматривает главенствующую роль Центрального банка России как держателя кредитных историй. Но ведь кредиты даются не только финансовые. Широко распространены и товарные. Другой вариант предполагает создание отдельной структуры в качестве кредитного информационного бюро. Третий вариант допускает участие частных коммерческих организаций в хранении кредитной информации. Но, к сожалению, общего понимания концепции закона пока нет.

Все упирается не только в поиск единого подхода и продвижение законопроекта. Здесь много проблем. В том числе психологического характера. Например, как заинтересовать кредиторов в предоставлении информации о своих должниках. Ни для кого не секрет распространенная в 90-е годы практика заведомо невозвратных кредитов под так называемый «откат», «черный нал». Некоторые рассуждают таким образом: «этот мошенник „кинул“ меня, пусть „кинет“ и еще кого-нибудь». Кое-кто сомневается: а вдруг заемщик окажется честным, вернет кредит. Мы его в «черный список», а он в суд… Имеет место и определенный скепсис. Мол, когда еще можно будет воспользоваться базой данных кредитных историй. А готовить информацию надо уже сейчас, отвлекая на это работников. Высказываются также опасения, что держатель базы данных начнет торговать коммерческой конфиденциальной информацией, зарабатывая на этом деньги. А этого никто из собственников информации не хочет. Выход — в образовании распределенной базы данных со многими собственниками, но единым техническим стандартом. Такие корпоративные коммуникационные центры баз данных, включающие кредитые истории компаний разных стран, широко используются за рубежом. (4)

Другая проблема — неотрегулированность правовых аспектов сбора информации о физических лицах. Здесь надо иметь в виду, что кредитные истории привязаны не столько к компаниям, которые появляются и исчезают, а к конкретным людям. Их права защищены законом, а, следовательно, всегда есть риск попасть под уголовную или административную ответственность за сбор и хранение конфиденциальной информации о физических лицах. Конечно, и здесь ситуация не безвыходная. Можно собирать данные именно по юридическим лицам, а современные информационные технологии позволяют отслеживать тех, кто за ними стоит. Но нужен закон. А перспективы его прохождения в Думе до настоящего момента не ясны. Поэтому Торгово-промышленная палата РФ, представляющая интересы предпринимателей, создала специальную комиссию для преодоления преград на этом пути. На предложение работать в рамках Комиссии откликнулась Ассоциация российских банков — их заинтересованность в отрегулировании рынка кредитов понятна, и ряд других организаций: «Аргус», «ДеФакто», СИНС и другие.

Россияне намерены перенимать западный опыт, но и кое-какой опыт накоплен и в России. Очень много делает в этом направлении Dun & Bradstreet — CIS, создавший в России клубы кредиторов с базами данных в таких отраслях экономики как агрохимия, фармацевтика, кондитерская промышленность. Отдельные успешные попытки предпринимаются в некоторых регионах, как, к примеру, в Нижнем Новгороде, где с участием нескольких десятков крупных оптовиков создана корпоративная база данных, куда попали недобросовестные получатели товарных кредитов. Что касается общефедеральной информационной системы, то пройдет еще много времени, прежде чем будет достигнута «критическая масса», делающая ее эффективной. Те, кто сейчас начнет создавать БД кредитных историй, преодолевая бесчисленные проблемы, лет через десять будут на коне. Процесс уже пошел. Хотя россияне еще в самом начале пути, и вопросов пока больше, чем ответов. Украина, как всегда, пока значительно отстает в жанном вопросею

Финансовая разведка

Одним из вариантов решения данной проблемы может явиться так называемая финансовая разведка, решение о создании которой принято в России и поддержано Президентом РФ В.Путиным. По словам одного из создателей новой структуры, руководителя департамента валютного контроля Минфина Юрия Чиханчина «Финансовая разведка будет получать информацию о подозрительных сделках из банков в течение суток» (5)

Так совпало, что именно сейчас рабочая группа при Совете безопасности вырабатывает стратегию экономической безопасности до 2010 года. А Минфин заканчивает подготовку создания специального уполномоченного органа, который получил устойчивое неофициальное название «финансовая разведка». Но события в США, безусловно, внесут свои коррективы в оба процесса. Например, Ю.Чиханчин в интервью Стране.Ru заявил, что «изучение финансовых институтов, снабжающих международный терроризм деньгами, даст возможность его победить». По его словам, указ о так называемой финансовой разведке, который готовится на основании закона «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных незаконным путем», будет принят в течение месяца.

Министерство финансов РФ, как один из разработчиков закона об отмывании «грязных денег», подготовило документы к проекту указа Президента о введении уполномоченного органа. В течение месяца этот указ должен появиться. Международная комиссия по борьбе с «отмыванием грязных денег» (FATF) в январе 2002 года будет рассматривать вопрос, оставить РФ в “черном списке” или принимать контрмеры. Россия должна отчитаться перед ней о проделанной работе, это очень серьезный аспект. Осталось очень мало времени, и в течение месяца, скорее всего, этот указ будет принят.

Это будет абсолютно новый орган, с новыми полномочиями, с новыми задачами. Его рабочее название — Комитет финансового мониторинга (КФМ), хотя название может быть и изменено. Комитет этот будет с новыми полномочиями, подобного органа с такими полномочиями в России не было. Он будет получать от финансовых институтов обязательную информацию о финансовых операциях. Информация в правоохранительные органы поступает эпизодически, случайно — в результате оперативно-разыскной деятельности. В налоговые органы — в виде отчетности, общей, сводной. А здесь будет ежедневная оперативная информация с обязательным анализом и передачей правоохранительным органам. Срок передачи информации от банка до уполномоченного органа законом определен в сутки. О любой подозрительной операции поступит очень быстрая, оперативная информация.

Вот яркий пример. Многие, наверное, читали в прессе, что за 2 дня до событий в США биржи сыграли на определенных акциях. При нормальной работе соответствующего органа это было бы зафиксировано и заставило бы сотрудников задуматься, искать какие-то причины, объяснения по данным событиям.

КФМ будет заниматься не только банками. Под действие закона попадают как юридические, так и физические лица. Если физическое лицо совершает операцию, которая подпадает под определение подозрительной, например, за наличные приобретаете акции на сумму более 600 тысяч рублей, то физлицо также подпадает под контроль данного комитета. А о других действиях комитету сообщат банки, другие кредитные организации, ломбарды и т.д. Перечень определен в законе.

Контроль будет начинаться с суммы 600 тысяч рублей. В работе КФМ будет заложено три основных организационных принципа. Это обязательный контроль, для чего существует перечень подозрительных операций, второе — пороговая сумма в 600 тысяч рублей, и третье — внутренний контроль, когда банки по своей инициативе сообщают в уполномоченный орган о том, что данная операция, на их взгляд, является подозрительной. Условно говоря, какое-то юридическое лицо, хозяйственный субъект, переводит еще одному хозяйственному субъекту энную сумму, не подпадающую под подозрение. А те переводят эту сумму сразу физическому лицу. Есть основания предполагать, что здесь требуется какое-то разбирательство.

Идея создания такого органа, в принципе, состоит в том, что он является элементом единого государственного финансового контроля. Когда будет выстроена вся система, тогда можно будет регулировать и отслеживать все процессы. Сегодня это прототип создания информационной базы для отслеживания финансовых потоков. Весь мир живет, пользуясь таким контролем. Всем нам только кажется, что в других странах все открыто. Весь мир живет так, работает в этом направлении, отслеживает и контролирует финансовые потоки. Это не ново.

Известно, что сейчас рабочая группа при Совете безопасности разрабатывает стратегию экономической безопасности до 2010 года. Новый комитет финансового мониторинга по своим задачам, вероятно, будет являться элементом, позволяющим дополнить общую картину. Можно будет отследить финансовые потоки. Если нас заинтересуют, скажем, какие-то офшорные зоны, то мы возьмем их на особый контроль. Комитет заметит, если резко пойдет, например, отток денег в офшоры. Или, скажем, резко пошли финансовые потоки в Россию — инвестиционные, кредитные. Тут можно сделать вывод, что идет накачка средств. Здесь можно предположить, какие действия за этим могут последовать — резкий отток или скупка акций, или скупка недвижимости. Соответственно, все это может сказаться на экономической ситуации в стране.

Безусловно, если ставить определенные задачи и цели, если расширить задачу и заниматься не только обязательным контролем за подозрительными операциями, но и осуществлять постоянный мониторинг финансовых операций, можно сделать важные выводы. Не зря новый орган называется аналитическим и информационным центром. Аналитика не предусматривает узких задач, и Президент, и правительство могут поставить перед комитетом какие-то новые задачи.

Для того чтобы снять все вопросы и выйти из «черного списка», необходимо, чтобы созданный уполномоченный орган стал дееспособным и заработал. Необходимо отладить систему эффективного контроля за финансовыми институтами. Эксперты FATF должны увидеть, что банки действительно передают информацию. Нужно запустить механизм передачи информации правоохранительным органам для возбуждения уголовных дел, начать взаимодействие в работе на международном уровне. Россияне должны показать, что работают не только у себя в стране, потому что операции по отмыванию очень редко проводятся в стране, где совершены преступления. Как правило, сегодня такие преступления транснациональны. Свыше 1 трлн долларов отмывается в год по всему миру. Объемы эти даже трудно себе представить. Они не могут быть только в одной стране. Это огромная сумма, говорящая о том, что все международные институты должны работать вместе.

Предполагается, что в Комитет финансового мониторинга вольется ряд различных структур. Все говорит о том, что в нем будут специалисты в области финансов, банковского дела и сотрудники правоохранительных органов, для того чтобы оценить, есть ли нарушения.

КФМ — это не совсем финансовая разведка. Это «так называемая финансовая разведка», потому что Комитет — это все-таки специфический орган и призван отслеживать операции, а разведка предпринимает более активные действия. КФМ должен действовать, скажем, только на подступах к ним.

Дальше, (если дать некоторый прогноз) может быть, это произойдет, в ряде стран так оно и происходило. Шло перерастание полномочий, задач. Вот, например, Эстония. В течение трех лет они трижды изменили законодательство. Сначала был информационный орган, потом они перешли к более жестким действиям по передаче правоохранительным органам материалов на возбуждение дел, а сегодня они получили такие полномочия, что уже сами приостанавливают операции. Такой у них шел прогресс. Если страна видит, что действия, которые она сегодня принимает, неэффективны, или об этом ей говорит международное сообщество, значит, безусловно, законодателю будет предложено усилить и укрепить этот орган.

В США есть подобного орган. Сложно сказать и оценить, почему там недооценили финансовые операции, которые были проведены перед террористическим актом. У них есть структура, которая является финансовой разведкой. Тут можно говорить о квалификации, можно говорить что угодно. Учитывать все субъективно-объективные факторы — это очень сложная задача.

Каждая страна должна сама понять всю серьезность работы таких структур. В связи с событиями, происходящими сегодня, изучение финансовых институтов, снабжающих международный терроризм деньгами, даст возможность его победить. Это один из основных элементов. Не будет подпитки — он сам по себе умрет. Одиночки-террористы, безусловно, останутся. Но таких глобальных актов уже не будет.

Менеджер деловой (конкурентной) разведки (ДКР) как тренер профессионалов

В настоящее время взаимоотношения между менеджером (особенно руководителем отдела ДКР) и его подчиненным, аналитиком ДКР, существенно меняются. До недавнего времени, основной задачей менеджера было научить сотрудников технике, особенностям ДКР. Более того, менеджер зачастую планировал и напрямую контролировал работу аналитиков. Сейчас, когда профессиональный уровень работников ДКР заметно вырос, и многие приходят на эту работу, получив соответствующее сертифицированное образование, функции руководителя службы ДКР приобретают новое качество. Он Д все чаще выступает по отношению к своей команде в качестве не учителя, а главного тренера, основная задача которого — поставить индивидуальные амбиции подчиненных на службу компании, мотивировать эффективную работу. (7)

Чтобы достичь этой цели, менеджер должен помнить и следовать фундаментальным принципам менеджмента:

РЕКЛАМНЫЙ БЛОК

[ Хотите знать больше о корпоративной разведке? Регистрируйтесь и общайтесь на интернет-форуме it2b-forum.ru ]
  • Внимательно выслушивать мнение и предложения подчиненных, тем более в сложных ситуациях, прежде чем вместе искать оптимальное решение.
  • Пытаться вникнуть в проблемы подчиненных работников и помогать в их решении.
  • Ставить вопросы, требующие обдумывания, провоцирующие творческую дискуссию. При этом хороши вопросы, содержащие «как», «что», «кто», и «когда». Вопрос «зачем» вызывает реакцию самозащиты.
  • Признавать и подчеркивать прогресс в работе подчиненных.
  • Давать поручения, способствующие профессиональному росту.
  • Помочь руководству определить задание для ДКР

Слишком часто аналитики отдела ДКР приступают к делу, не потрудившись уяснить, а что собственно нужно руководству компании. К сожалению, нередко высший менеджмент не может самостоятельно сформулировать и четко поставить перед ДКР задачу. Как в таких случаях поступать? Надо самим сотрудникам ДКР провести предварительный анализ потребностей и задач, стоящих перед ними, не дожидаясь спущенного сверху указания. Но при этом важно сосредоточиться на вопросах, требующих принятия ответственных решений, а не просто ограничиться составлением списка информационных тем для КР. В последнем случае существует опасность, что этот список не будет тесно увязан с ожидаемыми результатами, с решениями и шагами, которые надо будет принимать. (8)

Чтобы добиться от руководства компании адекватно поставленных задач, необходимо начать с того, чтобы правильно сформулировать вопрос. Ничто не нервирует руководителя больше, чем вопрос: «Что вы хотите получить от ДКР? ». Ведь у каждого из руководящих менеджеров свое собственное представление о текущих задачах этого подразделения. Поэтому, прежде чем идти к менеджеру, надо для себя определить, что для него приоритетно и соответственно спросить: «Увеличить рынок сбыта? Найти новых партнеров? Удержать нынешние позиции? ».

Беседуя с менеджером, ориентируйтесь на решения, которые ему необходимо принять, на конкретные действия и практические результаты. Вопрос типа «Какую главную трудность в расширении рынка сбыта нашей продукции вы видите? » много лучше, чем «Какую информацию о наших конкурентах вы хотите получить? ». Отвечая на последний вопрос, менеджер нередко ставит задачу, которую невозможно выполнить, либо ее выполнение сопряжено с нарушением деловой этики и закона.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ РЕСУРСЫ ДЕЛОВОЙ РАЗВЕДКИ

Сетевая деловая разведка

Специалисты отмечают появление в последние годы нового вида разведки — Сетевой (Web intelligence). Хотя все признают огромное информационное богатство сети Интернет, лишь немногие компании эффективно его используют в целях конкурентной борьбы. Сегодня на рынке присутствуют ряд фирм, которые специализируются на оказании услуг в этой сфере. Они выполняют заказы клиентов по отслеживанию, выборке и анализу содержащейся в Сети информации о конкурентах. При этом они используют специально созданные программные продукты, позволяющие выбирать из Сети именно ту информацию, которая интересует клиента и при этом часто недоступна через такие известные информационно-поисковые системы как Yahoo и AltaVista. «Большое преимущество сетевых систем деловой разведки заключается в получении оперативной информации о конкурентах, позволяющей прогнозировать его ходы и шаги с учетом рыночных изменений», говорит Джойс Ворд, вице-президент компании Northern Light. Билл Спэн, независимый эксперт деловой разведки, отмечает, что в принципе нет непреодолимых преград для получения информации о той или иной компании. «Если я хочу знать, кто и что делает в бизнесе, я ищу в Сети и нахожу интересующую меня информацию. Сетевая разведка предоставляет практически все, что нужно знать о текущих и прогнозируемых тенденциях в той или иной сфере бизнеса». Практическое использование программных продуктов Сетевой разведки дает, в частности, возможность:

  • постоянно отслеживать и анализировать информацию, имеющую отношение к деловой деятельности клиента;
  • выбирать специфическую информацию, которую обычно не предоставляют информационно-поисковые системы общего пользования;
  • наладить постоянный поток информации о действиях конкурента (таких как ценовая политика, слияния и поглощения, рекламные объявления и анонсы);
  • раскрывать планы конкурента еще до их реализации;
  • проводить изучение потенциального спроса на продукцию и услуги. (9)

Сеть как кладовая информации

Вам хотелось бы взять телефон и провести опрос потребителей продукции вашего конкурента? Конечно, вы можете это сделать, но потребуется куча времени.

Сейчас то же самое можно сделать, не отходя от компьютера — получить желанную информацию и о продукте конкурента, и о своем продукте. Речь идет о сайтах потребителей, которые начали появляться в Сети. Эта группа сайтов отличается тем, что собирает отзывы потребителей о продуктах, услугах (иногда достаточно сбалансированные, иногда нет) и предлагает их компании — производителю для решения проблем. Это полезно компании, ибо дает возможность установить проблему. Сайт может служить инструментом раннего предупреждения в системе контроля качества. (10)

Это полезно и потенциальному потребителю, поскольку позволяет заблаговременно оценить покупаемый продукт. Большинство таких сайтов располагают базой данных с поисковым механизмом, что дает возможность всесторонне оценить предполагаемую закупку. Например, вы узнаете, что у данной модели автомобиля обнаружено много недоработок, или что такая-то компания не отвечает на жалобы и запросы потребителей.

Аналитик деловой (конкурентной) разведки отслеживает дискуссии с участием потребителей о качестве конкретной продукции. Данная группа сайтов подразделяется на три основных вида:

Сайты для жалоб. Они в основном содержат информацию о недостатках продукции, о возникающих проблемах глазами потребителей. Крупнейшим в этом ряду сайтов является TheComplaintStation.com, имеющий дело с миллионами претензий.

Сайты обратной связи. Содержат разнообразную информацию о продуктах, позитивную, либо негативную. К их числу относятся PlanetFeedback.com и GetHeard.com.

Рейтинговые сайты. Предлагают довольно подробные рейтинги качества продуктов по разным параметрам. К примеру, epinions.com, gomez.com

Конечно, данные в упомянутой группе сайтов уступают результатам профессиональных социологических опросов. В них всегда возможна сознательно или несознательно искаженная информация. Поскольку не ясно, как и на чем владельцы этих сайтов собираются делать деньги, то их ценность с точки зрения заработка под вопросом. Но в качестве бесплатного инструментария для сбора конкурентной информации они заслуживают серьезного внимания.

ОБЛАСТИ ПРИМЕНЕНИЯ ДЕЛОВОЙ РАЗВЕДКИ

Конкурентная разведка в стратегии слияний и приобретений

В конце 2000 года в Нью-Йорке прошел симпозиум Общества профессионалов конкурентной разведки (ОПКР) по вопросам финансовой конкурентной разведки. Внимание более 150 участников было сфокусировано на проблеме использования КР в стратегии слияний и поглощений. Как подчеркнул сопредседатель симпозиума Гарри Халивелл, президент расположенной в Бостоне финансовой компании Intelligence Data, только 30% слияний и поглощений одних компаний другими дают ожидаемый эффект. Это указывает на огромный потенциал прогресса в этой области, во многом зависящий от совершенствования методов изучения конкурентов и потенциальных партнеров. (11)

История успеха корпорации Cisco Systems Cisco — признанный пионер в развитии Интернет технологий. По утверждению журнала «Форчун», Cisco как никакая другая компания мире преуспела в политике поглощения и слияний. За последние 7 лет она присоединила 70 фирм, и как ожидается, приобретет еще 25-30 компаний в 2001 году. В чем причина успеха? На этот вопрос ответил Аммар Ханафи, вице-президент структуры этой компании — Corporate Business Development, главный архитектор впечатляющих успехов Cisco в освоении новых областей бизнеса, таких как оптоволоконные сети и приложения, использующие интегрированный речевой и цифровой ввод данных. «Мы буквально дышим и живем конкурентной разведкой», — отметил он, выступая перед участниками симпозиума. «Мы очень много времени уделяем изучению работы конкурентов и одновременно тесно работаем с нашими менеджерами по продажам, а также непосредственно с потребителями нашей продукции, пытаясь разобраться в тенденциях на рынке. Мы не жалеем времени на работу с теми, кто финансирует новые области бизнеса, ибо в конечном счете люди готовы выложить деньги на новации, когда они видят в этом перспективы, когда они считают, что могут преуспеть там, где мы пока не присутствуем. В этом заключается фундаментальное значение ДКР для нашего бизнеса».

Ханафи подчеркнул, что когда он и его команда ломают голову над тем, какие рынки становятся приоритетными, исследование конкуренции и перспектив новых технологий помогают принять правильные решения. «Деловая или Конкурентная разведка (ДКР) служит ключевым моментом в мозговом штурме текущего положения на рынке». Новые приобретения и поглощения для Cisco — путь к выходу на новые рынки. Но, по словам Ханафи, прежде чем принято окончательное решение обдумываются и тщательно взвешиваются 10 — 15 различных вариантов. Решение в значительной мере основывается на результатах деловой (конкурентной) разведки. В компании Cisco ДКР — не изолированное направление, но интегрированная часть всей компании, отметил, выступая на одном из практикумов симпозиума Марти Палка, специалист в области финансовой ДКР. В компании Cisco создана Виртуальная группа ДКР, которая объединяет и дает возможность тесно взаимодействовать профессионалам ДКР в рамках всей компании. Они регулярно встречаются и совместно с представителями других структур проигрывают различные сценарии типа «что, если...». Создана такая модель компании, где «корпоративная информационная структура» открыта всем ключевым менеджерам и экспертам через внутрифирменную сеть интранет. Заключая свое выступление на симпозиуме, Аммар Ханафи сказал: «Важнейшее значение ДКР заключается в том, что она помогает мне понять, что действительно происходит на уровне макро-тенденций в нашем бизнесе»

История успеха компании DuPont «Для компаний, работающих в области технологий, конкурентная разведка жизненно необходима», считает доктор Перри Норлинг, советник по вопросам технологии компании DuPont. Выступая на симпозиуме, он обратил внимание на серию серьезных неудач, преследовавших компанию в прошлом. Многие операции с поглощением других фирм не были методологически изучены и просчитаны, а потому не дали ожидаемого эффекта. Ситуация изменилась в последнее десятилетие, с созданием технологической конкурентной разведки (ТКР). Приобретения последнего времени связаны с новыми технологиями, позволяющими уменьшить капиталоемкость производства, а также выйти на новые сферы бизнеса. ТКР, востребованная на все 100%, нацелена на изучение технологии производственных процессов конкурентов. Опыт показывает, что специалисты по технологии должны быть вовлечены в ДКР с самого начала. Сейчас в компании DuPont имеется группа конкурентной разведки, которая включает профессионалов ДКР по каждому виду деловой деятельности компании. Также создана Сеть технологической конкурентной разведки, объединяющая профессионалов ДКР и специалистов по технологиям. Они работают вместе под началом центрального исследовательского отдела, который сводит всю полученную информацию в итоговый отчет. К примеру, в бизнесе по нейлону заняты три высококвалифицированных профессионала ДКР, создавшие совместно с менеджерами и экспертами по технологиям отдельную исследовательскую группу. В области фармацевтики работает исключительно сильный специалист ДКР, который поддерживает в интранете компании сайт, отслеживающий работу конкурентов в этой сфере. «Если бы мы располагали службой конкурентной разведки в 60 — 70-ые годы», — замечает доктор Норлинг, то сегодня компания была бы совершенно другой". Она присоединила бы ряд фирм, вышла бы на некоторые передовые технологии, и сегодня играла бы ведущую роль в биомедицине и других сферах высокотехнологического бизнеса. «Но, этого, к сожалению, не случилось».

SWOT как инструмент конкурентной разведки

Внимание участников симпозиумам привлекло выступление доктора Поля Дишмана, Brigham Young University, рассказавшего о некоторых инструментах конкурентной разведки для изучения тех компаний, которые рассматриваются с точки зрения приобретения/слияния. К ним относится «SWOT» (термин образован начальными буквами английских слов Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats (Сила, Слабости, Возможности, Угрозы) и раскрывает суть инструментария — анализ сильных и слабых сторон внутри компании, перспектив развития и угроз компании извне). К примеру, оценочный анализ деятельности интересующей вас фирмы требует ответа на вопросы:

  • как им удается удерживать данный сегмент рынка и/или вползать в новые рынки;
  • насколько мощная у них интеллектуальная собственность;
  • как у них с финансами; насколько эффективен менеджмент, и так далее.

«Расширенный SWOT» используется, если необходима более подробная и детальная информация о компании. Предполагается тщательный и всесторонний анализ конкретных аспектов, включая такие как производственный процесс, отдельные продукты/услуги, кто собственники и т.п. Умело проведенный анализ на основе «расширенного SWOT» может привести, к примеру, к таким выводам:

  • самое сильное преимущество оцениваемой компании в том, что она способна содействовать продвижению «нашего» продукта/услуг;
  • ее недостатком является неразвитость системы продаж.

Перспективы: по шкале CAGR (годовой рейтинг роста) их продукт №1 имеет 250%, продукт №2 — 54%, продукт №3 — близок к 0, и т.д. 

Угрозы: по каждому продукту имеются серьезные конкуренты.

Используя такую методологию анализа, вы получаете достаточно ясную картину того, насколько данная компания подходит вам.

Конкурентная разведка в новой экономике

В бизнесе, где постоянно возникают все новые конкуренты, сохранение рыночных позиций требует постоянного внимания. По некоторым оценкам, 95% новичков в Интернет-бизнесе (E-Biz) терпят неудачи. Деловые новости полны сообщений о закрытиях и перепрофилированиях. В то же время представители традиционной экономики находят слишком сложным и трудным развивать свой бизнес в Интернете. (12)

Почему так происходит? «Любая нормальная компания должна иметь в штате аналитика конкурентной разведки», — считает Ганс Гиескес, президент крупнейшей рекрутинговой онлайновой сети в Интернет Monster.com. «Мы можем выступать крупными дилерами на рынке, но при этом необходимо постоянно отслеживать, что происходит на региональных и в вертикальных рынках. Каждый день на этих рынках появляются и исчезают компании».

В прошлом президент Lexis-Nexis, Гиескес подчеркивает, что хотя базовые основы оценки конкуренции и для новой экономики остаются прежними, привычный анализ должен быть адаптирован к требованиям Интернет экономики: «часто говорят, что в Интернет-экономике три месяца должны засчитываться за год работы в традиционной экономике».

Другая отличительная особенность заключается в том, что электронный бизнес чрезвычайно прозрачен. Вы можете наблюдать за конкурентами, не сходя с рабочего места, анализируя их сайты. Вам не надо заводить машину и ехать в ближайший универмаг, чтобы ознакомиться с продукцией конкурентов. Достаточно нажать всего одну клавишу". Учитывая, что ситуация в электронной экономике гораздо изменчивее, чем в традиционной, от профессионала (деловой) конкурентной разведки требуется намного более интенсивная и быстрая работа.

Гиекес отмечает, что каждый день заглядывает в Интернет, ища ответы на вопросы: «Что мы можем приобрести? Каких партнеров можем найти? » В его компании имеется группа стратегического планирования из 10 человек, которая предназначена искать и формулировать эти ответы. Конкурентная разведка требует усилий всего коллектива компании: «500 сотрудников в компании работают с клиентами, контактируя с ними по телефону или встречаясь. Все они получают массу информации о конкурирующих фирмах. Эту информацию надо собрать, систематизировать, отфильтровать, возможно, обогатить статистическими материалами и довести до уровня рабочего, структурированного и систематизированного документа. (12)

На примере возглавляемой Гиескеном рекрутинговой компании можно видеть, как работает конкурентная разведка в новой экономике. Занятые в этой службе специалисты ежедневно анализируют информацию на сайтах конкурентов — резюме, объявления о вакансиях — как если бы они отслеживали эту информацию в рекламных разделах газеты. На сайтах можно найти уйму разведывательной информации. Достаточно отслеживать, кто уходит из конкурирующей фирмы, что свидетельствует о ее слабостях и недостатках. Или внимательно просматривать объявления конкурента об открывающихся вакансиях, что может привести к выводу об изменениях в их тактике и стратегии, о том, к каким новым рынкам они движутся. Ведь те, кто нужен завтра, подбираются сегодня.

Информатизация внешнеполитической деятельности России

Для специалистов в области деловой разведки это интересно тем, что разработанная методология построения системы и отдельные функциональные элементы могут с успехом применяться при построении систем конкурентной разведки в сложных многопрофильных концернах, имеющих удаленные филиалы. Ниже дано краткое описание специальной информационной системы по внешнеполитическим вопросам (ИС ВПВ), создаваемой для Министерства иностранных дел Российской Федерации. МИД России представляет собой сложную, уникальную, территориально-распределенную организационную систему. Как объект информатизации он характеризуется целым рядом особенностей, предопределенных его местом и ролью среди органов власти, выполняемыми им задачами и функциями, его структурой, размещением его подразделений, уровнями управления, содержанием и формами взаимодействия с другими ведомствами, связями с международными организациями, спецификой информационных процессов. (13)

В состав ИС ВПВ входят:

  • центральный комплекс средств автоматизации (ЦК СА);
  • подсистема подразделений Центрального аппарата МИД, расположенных в г. Москве;
  • подсистема загранучреждений;
  • автоматизированные рабочие места (АРМ) пользователей ИС ВПВ;
  • центр управления системой (ЦУС);
  • ситуационный центр (СЦ);

Функциональным элементом ЦКСА является внутриминистерская сеть передачи данных, предназначенная для организации информационного взаимодействия между подсистемами ЦА, расположенными в МИД России и этих подсистем с другими функциональными элементами ЦКСА.

Основные функциональные элементы ЦКСА состоят из внутриминистерской сети передачи данных, центра коммутации информации, информационно-вычислительного комплекса. Более подробно следует отметить важные элементы, такие как:
подсистема ИС-ВПВ — основного функционального элемента системы, предназначенного для информационной поддержки деятельности сотрудников подразделений МИД на их рабочих местах;
подсистема загранучреждений;
автоматизированное рабочее место;
центр управления системы.

Разработанная в Научно-исследовательском центре информатики (НИЦИ) МИД России информационно-аналитическая система (ИАС) „Дипломат“, относится к классу систем информационной поддержки принятия решений. Информационное взаимодействие с органами государственной власти ориентировано на использование волоконно-оптических сетей связи. В этих целях становится актуальным создание оптоволоконных интерфейсов связи ЦКСА ИС ВПВ с этими сетями.

Применение анализа последствий для установления приоритетов элементов риска

Задача обеспечения безопасности ценностей (будь то информация или материальные ценности) становится достаточно сложной при низкой вероятности рисков. Для решения задач такого класса используют анализ следствий (consequence analysis). Системы контроля доступа, обнаружения вторжений, охранного телевидения занимают свое место в общей системе безопасности. Но до тех пор, пока общая система не будет создаваться на основе анализа рисков, ее эффективность представляется иллюзорной. Настоящая безопасность может быть достигнута только при условии тщательного распределения имеющихся ресурсов в соответствии с приоритетами. Обычная практика службы безопасности по выработке приоритетов состоит в анализе перечня рисков и их ранжировании, начиная от внутренних краж и терроризма и кончая природными и техногенными катастрофами. Далее следует решение о выделении ресурса в зависимости от выбранного приоритета. Однако, как свидетельствует печальный опыт взрыва в международном центре в Оклахома-сити, разрушение небоскребов в Нью-Йорке и многих других актов терроризма, эта практика может привести к достаточно печальным последствиям. (14)

БОРЬБА С ПРОМЫШЛЕННЫМ ШПИОНАЖЕМ

Новый поворот в шпионаже

Представленный Конгрессу США последний ежегодный отчет Национального центра контрразведки (National Counterintelligence Center) отмечает новые тенденции разведывательной деятельности, осуществляемой на территории США иностранными компаниями, частными лицами, бизнесменами, и, конечно, правительственными спецслужбами.

Согласно докладу, большая часть усилий добыть коммерческую или финансовую информацию предпринимается частными лицами или компаниями. 58% экономической информации в США собирается ими, 22% — правительственными службами, и 20% — государственными либо управляемыми государством организациями (исследовательскими институтами, университетами и т.п. ).

Авторы доклада подчеркивают возрастающее значение сетевой разведки доступных в Интернете источников — дискуссионных конференций, прайс-листов, фирменных каталогов, годовых отчетов, патентных и маркетинговых материалов. (15)

Доклад также уделяет внимание нелегальному сбору информации иностранцами посредством кражи коммерческих секретов, не подлежащих экспорту технологий и вербовки граждан США в качестве своих агентов. В целом же доклад не оперирует конкретными деталями, за исключением списка из 18 технологий, за которыми особенно усердно охотятся иностранцы. В отчете также можно найти список стран, проявляющих наибольшую шпионскую активность в США. Это Китай, Япония, Израиль, Франция, Южная Корея, Тайвань и Индия. Как ни странно, но в списке нет России.

Информационная безопасность бизнеса: заговор молчания

Как считают многие специалисты, американский бизнес не любит дискуссии на тему информационной безопасности, дабы не провоцировать охоту за коммерческими секретами. Но, по мнению экспертов, завеса молчания вокруг проблем информационной безопасности только на руку охотникам до чужих тайн. С развитием сетевых информационных технологий предприниматели вынуждены открывать доступ к внутренним инфраструктурам для клиентуры, партнеров, поставщиков и собственных сотрудников. Разумеется, это делает их уязвимыми для бизнес-разведчиков. Между тем, социологические опросы показывают, что всего 9% американских бизнесменов называют информационную безопасность важнейшей технологической проблемой, которой они занимаются. Более половины бизнесменов тратят на решение этой проблемы 5% и менее бюджета, предназначенного на информационные технологии. Более 30% предпринимателей еще только собираются заняться данной проблемой. Эксперты настаивают на прекращении заговора молчания вокруг информационной безопасности. Компании должны открыто обсуждать эту проблему, учась на ошибках других. (16)

НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОЙ РАЗВЕДКИ

Деловая разведка — японская модель

Для развивающихся стран, таких как Филипины, деловая (конкурентная) разведка достаточно экзотическая вещь. В то же время для США и Японии деловая разведка является обязательной составной частью бизнеса. Весьма показательны фрагменты интервью с Роми Маскардо (Romy Mascardo), экспертом в области деловой разведки, которое он дал сотрудникам Института страхования для стран Азии и Тихоокеанского региона (Insurance Institute for Asia and the Pasific, Inc. — IIAP). Маскардо заявил, что в США действует ассоциация частнопрактикующих экспертов в области деловой разведки, в рядах которой слишком мало специалистов из развивающихся стран. Деловая разведка позволяет предвидеть будущее и предлагает планы конкретных действий для достижения поставленных целей. Маскардо отметил, что успешные действия японских фирм стали возможными благодаря участию и активной помощи государственных организаций Японии, которые обладают необходимыми для этих целей ресурсами. В первую очередь это относится к Министерству торговли и промышленности (Ministry of Trade and Industry — MITI), японской организации внешней торговли (Japan External Trade Organization — JETRO) и японскому агентству международной кооперации (Japan International Cooperation Agency — JICA). Они работают совместно с “сого сеся” — крупными дифференцированными торговыми компаниями, играющими исключительно важную роль в функционировании хозяйственного механизма японской экономики.

Есть конкретные примеры проникновения японских химических гигантов на сельскохозяйственный рынок Филиппин со своими удобрениями. Материалы предварительного изучения рынка, проведенного высокооплачиваемыми японскими консультантами, составили несколько огромных томов. В них содержится детальное описание предмета исследования, включая даже оценку факторов социальной напряженности, а также политических групп и местных предпринимателей, готовых к сотрудничеству с зарубежными компаниями. В исследовании даны подробные описания фермерских и рыболовецких ассоциаций и союзов, рассмотрены их связи и контакты. Разработана компьютерная карта изучаемой местности, создана географическая информационная система (ГИС), в которой приведена подробнейшая информация о почвах, водоразделах, лесах, населении, показана инфраструктура исследуемых регионов. Одновременно с выполнением задания филиппинского правительства японские „исследователи“ открыто занимались сбором данных для ведения деловой разведки. Отмечаются факты ведения японцами деловой разведки, граничащих с методами промышленного шпионажа, в частности, похищение списков рассылки конкурентов (с целью переманивания клиентов), подкуп „ключевых“ специалистов конкурента и др.

Для получения ценной информации важную роль играют открытые источники информации. Маскарадо заявляет, что 90% информации, обрабатываемой деловой разведкой, добывается из доступных открытых источников информации. Это в первую очередь, финансовые отчеты компаний, имеющиеся в SEC (Комиссия по ценным бумагам), патенты из Patent Office, планы конкурента — из рекламы. В качестве примера приводятся действия японской фирмы JVС против его конкурента фирмы Sony. Выждав 2 месяца после выпуска фирмой Sony цифровой видеокамеры, фирма JVС, воспользовавшись результатами НИОКР, проведенной Sony, и оценив рыночные возможности нового продукта (на основе опыта продаж Sony), предложила свою новую модель, в которой были учтены все недостатки модели конкурента. (17)

Продолжение — Часть №2

Оцените статью
Технологии разведки для бизнеса