У сбора информации нет морали
СПб. Более 50% руководителей компаний считают, что конкурентная разведка эффективна, если она проводится в рамках закона, но с пренебрежением к нормам морали.
Среди таких методов особенно практикуется подкуп сотрудников фирм-конкурентов, внедрение к конкурентам своих «агентов». Используя аморальные методы сбора информации, руководители компаний-разведчиков утешают себя мыслью: «один раз — не считается». Объектом «разовой» разведки могут стать технологии, клиентская база, но чаще это данные об обороте, условиях заключения какого-то отдельно взятого договора, цифра, которую конкурент собирается предложить на тендере, и т.д.
Такие способы, как покупка на рынках баз данных налоговой инспекции, пенсионного фонда, милиции, таможни, телефонных компаний, ввиду массовости применения среди граждан нелегальными не считаются. Как говорили докладчики конференции «Конкурентная разведка: стратегия и тактика», которая проходила на прошлой неделе в Москве, чтобы иметь всю ту же информацию, но не паругодичной давности, а on-line, компании «поддерживают тесные и взаимовыгодные связи с работниками данных организаций и получают необходимые сведения по запросу из первых рук».
«Бывает, что компании пытаются перекупить клиентскую базу у конкурентов. Но так как все равно общение построено на личных отношениях, база без менеджера, который ее ведет, не имеет такой ценности. Тогда надо перекупать менеджера — и он автоматически придет вместе со своей клиентской базой», — говорит Екатерина Панкратова, генеральный директор ЗАО «Телфин».
В высокотехнологичных отраслях — в большей степени, но и в других отраслях — тоже, применяется разведка технологичными же способами: попытки внешнего взлома компьютерных систем и т.п.
Пока, по словам Екатерины Панкратовой, это редко используется: «98% хакерских атак на нашу компанию — это творческий порыв умельцев, которые пытаются вскрыть систему из спортивного интереса и не ищут специфической информации с корыстными целями».
РЕКЛАМНЫЙ БЛОК
[ Хотите знать больше о частной разведке? Регистрируйтесь и общайтесь на интернет-форуме it2b-forum.ru ]На грани этичности
В конкурентной разведке есть методы, так сказать, на грани фола: это действия без прямого обмана, но с умалчиванием реальных намерений.
К примеру, в сфере розничной торговли, в частности в гипермаркетах, принято отправлять сотрудников, пользующихся доверием, устраиваться на работу в конкурирующие сети, чтобы выяснить информацию об условиях найма. Естественно, после попытки трудоустройства сотрудник возвращается в родную фирму и докладывает результат. Ноу-хау: отправлять на разведку нужно сотрудника статусом выше, чем тот, который он разведывает — чтобы не возникло соблазна остаться в чужой сети.
«Иногда, чтобы узнать условия работы с клиентами, нужно представиться клиентом, — говорит Екатерина Панкратова. — Тогда становится ясно, на что делать акцент в своих услугах, чтобы быть лучше».
| есть мнение Мария Тимонова, заместитель директора по маркетингу компании «Марта СПб»: «Некоторое время назад мы обращались за консультацией в одном деликатном вопросе к ветерану спецслужб. Вопрос касался получения информации об обороте одного регионального строительного супермаркета. Данные об обороте мы получали последовательно. Количество посетителей мы получили «на раз»: так как у чеков сквозная нумерация, мы просто делали недорогую покупку рано утром и за 5 минут до закрытия магазина. А вот методику расчета среднего чека, предложенную нашим консультантом, мы используем до сих пор, поэтому оставим в секрете». |
| опрос Соблюдают ли специалисты вашей компании этические нормы при получении необходимых сведений? Не соблюдают — 2% Все зависит от ценности необходимой информации — 25% Всегда — 26% Время от времени — 28% Затрудняюсь ответить — 19% Источник: по данным исследования E-xecutive и On Conference (методом опроса менеджеров компаний), 2005 г. |
| опрос Какими методами в России наиболее эффективно получать необходимую информацию? В рамках закона, но с пренебрежением к нормам морали — 51% Затрудняюсь ответить — 10% Нелегальными — силой или обманом — 3% С единственно возможным нарушением закона — предложением взятки, подкупа — 17% Легальными — 19% Источник: по данным исследования E-xecutive и On Conference (методом опроса менеджеров компаний), 2005 г. |
Автор: Мария Евневич
Источник: Деловой Петербург № 203, 31.10.2005
