Вера руководителей в возможности информационных технологий неуклонно растет. Именно поэтому сегодня мониторинг рынка часто начинается с поиска всей необходимой информации в интернете. Но этого бывает недостаточно, без знания методов конкурентной разведки удержаться на рынке сегодня трудно, если вообще возможно.
Как правило, на любом предприятии в отделе маркетинга есть сотрудник, которому поручают «отслеживать рынок и конкурентов». Правда, помимо этого, ему поручают еще много чего, например «работать над рекламой», так что большую часть времени он занимается тем, что «развешивает» информацию о продукции завода на электронных досках объявлений. Поэтому задачу отслеживания рынка и конкурентов он решает очень просто — подписывается на электронные рассылки новостей.
Таким образом, все читают новости, гордятся «продвинутым» коллегой, а в это время на одном из сайтов конкуренты уже торгуют продукцией контрагентов предприятия.
Формулировка целей и расстановка приоритетов руководителем предприятия
Было бы идеально, если бы директор поставил конкретную задачу для сотрудника отдела маркетинга. Но сделать он этого не может, потому что не знает (и не должен знать) методов конкурентной разведки. Тогда задача директора заключается в том, чтобы четко сформулировать цели и расставить приоритеты. Но для того, чтобы правильно определить приоритеты, ему нужно знать, что может, а что нет выполнить его сотрудник. Но если дело новое (конкурентная разведка), то сотрудник сам не знает, на что он способен. Ему нужно учиться по ходу работы, углублять те знания, которые у него уже есть, а не осваивать новые для себя области.
Методы сбора информации для конкурентной разведки
Сотрудник отдела маркетинга добросовестно отнесся к поручению директора «отслеживать рынок и конкурентов». Он собрал информацию о рынках и конкурентах, но не знал, что с ней делать дальше. Понимая, что его работа должна дать результат, он занялся агрегацией новостей, как никак — информация о рынках, и посчитал задание выполненным. Методы агрегации новостей применяется, как правило, для других целей, в частности — для системы поддержки принятия решений.
Таким образом, сотрудник просто не стал решать задачу поиска информации о конкурентах, а «заменил» ее другой. Почему? Он «не видел цели». Получив от руководства плохо сформулированную задачу, он предложил вариант, приемлемый и интересный для него, но вредный для дела. Директор не мог его поправить!
РЕКЛАМНЫЙ БЛОК
[ Хотите знать больше о частной разведке? Регистрируйтесь и общайтесь на интернет-форуме it2b-forum.ru ]Очевидно, для того, чтобы собирать информацию о конкурентах, нужно знать как можно больше приемов ее получения. Их не так уж и много, но необходим минимальный опыт составления методик и организации взаимодействия. Поэтому на первых порах нужно подключать экспертов – людей, которые могут дать недостающую информацию. В частности, сотруднику нужно было, как минимум, уметь искать «подобные сайты», потом найти людей, способных организовать обычное наблюдение за фирмой — конкурентом (к примеру, вы когда-нибудь слышали о том, чтобы маркетолог предлагал воспользоваться услугами детективного агентства?).
Дело не в том, что сотруднику нужно было бы освоить абсолютно новые для себя приемы работы, а в том, что он об этом и не подозревал. Ситуация, к сожалению, типичная. Если бы он вовремя «раскопал» информацию о конкурентах и предупредил о грозящей опасности руководство, то совершил бы подвиг, который, впрочем, мог бы никто не оценить.
Как разорвать замкнутый круг? Как директор проконтролирует качество последующей работы сотрудника? Для этого есть только один способ — соответствие стандарту.
Принято считать, что стандартизация — это жесткая регламентация деятельности. Мы все знаем, что регламенты и стандарты на предприятиях обычно разрабатываются долго и мучительно, а потом по большей части пылятся в шкафах среди бумаг, которые надо бы выбросить, да жалко. Свою повседневную деятельность мы не склонны считать стандартной. Однако, на деле мы руководствуемся довольно ограниченным числом неписанных (неформализованных) правил, т.е. действуем по стереотипу.
А как себя вести, если нам предстоит новая деятельность, а стереотипы еще не сформировались? Мы формируем их «по ходу дела» все вместе под влиянием собственных успехов, неудач и действий коллег. Принято было считать, что этим процессом управлять невозможно. Однако, это не так.
Можно использовать так называемые динамические стандарты, — это стандарты, которые пересматриваются каждый месяц, имеют форму дерева решений. После обучения (основам конкурентной разведки) сотрудник отдела маркетинга предлагает, а директор утверждает два стандарта:
- классификацию целей конкурентной разведки на предприятии,
- методы конкурентной разведки на предприятии.
В реальном стандарте уровней может быть много, что позволяет легко описать все приемы и методики, которыми владеют сотрудники службы конкурентной разведки. Такой стандарт не пылится в шкафу, а является основным инструментом в повседневной деятельности сотрудника.
Задачи конкурентной борьбы: карта полного стандарта
Таким образом, использование динамических стандартов позволяет решать почти весь комплекс задач по обучению, организации, планированию, контролю системы принятия решений в деятельности службы конкурентной разведки.
Автор: Борис Степанов | Источник: CNews.ru
