17 Dec 12:45 avatar

Корпоративный спецназ

Автор: Вадим Кульпинов  |  Источник: Галицкие контракты (Киев) 24.01.2005г. №3
Сотрудники службы безопасности нередко стараются повлиять на исход деловых переговоров, используя при этом незаконные и небезопасные технологии.

Помимо обеспечения кадровой, экономической, информационной и физической безопасности, продвинутые сотрудники особых отделов могут проводить и так называемые специальные мероприятия, направленные на обеспечение гарантированного результата предстоящих переговоров. Замечено, при упоминании о спецмероприятиях, особисты со стажем настораживаются, предвкушая реализацию самых сокровенных профессиональных амбиций. Дело в том, что спецмероприятия направлены отнюдь не на обеспечение безопасности, а на сопровождение сложных переговорных процессов, особенно в тех случаях, когда цена вопроса измеряется миллионными суммами и на кону будущее дела всей жизни. Если заказчик считает, что для победы в переговорах и успешного завершения сделки все средства хороши, упомянутые специалисты могут подкорректировать мнение партнера о предмете сделки, причем таким образом, что оно полностью совпадет с желаниями заказчика, а все его предложения — с финансовыми возможностями компании. Жаль только, что хорошие результаты нередко достигаются с помощью применения самых грязных «гэбэшных» технологий.

С некоторой натяжкой желание подстраховаться от недоразумений при приобретении крупных предприятий можно объяснить тем, что покупатель всегда испытывает недостаток информации о состоянии приобретаемого объекта и ситуации вокруг него. На Западе для приобретения имущественных комплексов с непростой историей придумали специальную многоходовую и разностороннюю процедуру тестирования приобретаемых предприятий, которая называется due diligence, о которой мы обязательно расскажем в следующих номерах. У нас же due diligence пока заменяют разведкой. Это дешевле и быстрее.

Цена разведданных
Готовясь к переговорам о покупке объекта, обычно исходят из того, что продавец задолго до предварительных переговоров формулирует для себя два или три варианта его стоимости. Первая — заявляемая цена, которая, как правило, сильно завышена и продавец даже не мечтает, что покупатель заплатит эти деньги. Номинальная — наиболее желаемая сумма, утверждающаяся сторонами после торга и тщательного изучения документов. Минимальная — на которую продавец готов согласиться только в случае крайней необходимости, и если покупатель пожелает торговаться дальше, продавец предпочтет выйти из переговорного процесса.

Если покупатель действительно заинтересован в приобретении предмета переговоров, перед сделкой он находится в крайне неудобном положении: с одной стороны, он понимает, что разница между заявленной ценой и минимальной, на которую продавец согласится, может измеряться миллионами. С другой, крайне нежелательно сорвать сделку, спугнув продавца непристойным предложением.

Иногда на этом этапе в игру вступают сотрудники спецслужбы, которые, проведя разведмероприятия, сообщают заказчику истинную стоимость объекта. Как правило, разведчики бесцеремонно воруют такого рода информацию, не брезгуя никакими методами: прослушка телефонных переговоров, вмешательство в компьютерные коммуникации, вербовка агентов и подкуп ближайших соратников — вот далеко не полный перечень методов получения важной бизнес-информации, применяемых в таких случаях (о том, как распознать шпионов и обезвредить прослушку. Контракти N43 Кроме этого, неразборчивый в методах покупатель нередко использует сексуальных партнеров продавца, чтобы те наводили его на разговор о продаваемом объекте. Почему-то именно женщинам большие боссы охотнее всего сообщают о стоимости предстоящих сделок.

Специалист по безопасности Юрий Елисеев считает, что вовремя обнаруженный канал утечки информации всегда можно использовать для своей пользы. Заподозрив, что покупатель инициировал проведение разведмероприятий, не стоит отмалчиваться, наоборот, информатором, которому скорее всего, доверяет заказчик, можно воспользоваться чтобы под видом минимальной цены довести до сведения покупателя номинальную стоимость. Есть вероятность, что в этом случае покупатель на переговорах начнет торговаться до суммы, подсказанной ему разведчиками, после чего будет считать переговоры успешными.

Влияние на тонкие сферы
Независимо от того, удалось ли выведать у другой стороны тайные планы, особый отдел готов предложить и другие услуги по сопровождению сделки. Рассказывать о них особенно трудно, поскольку здесь речь идет о воздействии на столь тонкие сферы, как подсознание и чувства собеседников. Не вдаваясь в технические подробности, попробуем передать суть применяемых методик.

Особисты* уверяют, что научившись незаметно влиять на физическое и психическое состояние переговорщиков, можно вызывать у присутствующих на переговорах нужные чувства, как то: расположение друг к другу, либо наоборот, заставить их испытывать тревогу и неуверенность. Манипулируя ощущениями собравшихся, можно помочь заказчику навязать посетителям свою волю или же отвадить надоевших от офиса.

Возможно, это продукт манипуляций, но после общения с экспертами создается впечатление, что продвинутый специалист действительно способен «пилотировать» процесс переговоров, или, как минимум, направлять их в нужное для заказчика русло. Они уверяют, что если интересы сторон не диаметрально противоположны, а лишь расходятся по некоторым пунктам, достаточно соответствующим образом гармонизировать пространство, создав у переговорщиков ощущение комфорта и уверенности. Достичь этого эффекта можно определенными звуками, цветами, запахами или словами.

Используя все это, манипуляторы стараются установить энергетический резонанс между сторонами, как бы выстраивая мостик из положительных эмоций между интересами собеседников. Именно таким образом они содействуют достижению взаимопонимания по многим вопросам, где в обычных условиях не обойтись без разногласий.

Ключевые слова
К сожалению, распознать речевое воздействие практически невозможно. Исключение составляет лишь подготовительная стадия, на которой манипулятор может выдать себя слишком частым упоминанием ключевых слов, например, «потому что», «или», «если» и их заменителей. С их помощью специалисты не зомбируют и не насилуют психику, но могут внушить необходимую для заказчика мысль или создать максимально благоприятные условия для восприятия идеи заказчика. Причем это не гипноз, сопровождающийся торможением психических процессов и введением собеседника в состояние измененного сознания, а легкая манипуляция, направленная на лучшее восприятие доводов, которые клиент должен воспринимать как свои собственные.

Кстати, специалисты по лингвистическому программированию считают, что избирательная кампания одного из кандидатов в президенты не зря построена на логической связке «потому что» — это ключевое слово в деле воздействия на тонкие сферы человеческого сознания.

Помимо приятных цветов и хороших, в сущности, слов, на собеседника можно влиять звуками. Например, бой часов, невзначай звучащий в комнате переговоров, может быть настроен на определенную ноту, которая вызывает нужные ощущения. Редко, но случается, что особисты основательно изучают реакции интересующего переговорщика на те или иные звуковые колебания, записывают звуки, вызывающие наиболее заметную эмоциональную реакцию индивида (как положительную, так и отрицательную), затем обрабатывают их на компьютере, в десятки раз растягивая их во времени и всячески модифицируя. В результате при воспроизведении модифицированный звук не будет слышен «невооруженным ухом», но сохранит способность влиять на психику переговорщика. Во время звуковой обработки клиент будет чувствовать себя, как и при воспроизведении слышимого звука. Если же задача — сорвать переговоры, воспроизводят модифицированный звук, на который была замечена наибольшая негативная реакция собеседника.

На этом безобидные методы влияния заканчиваются. Дело в том, что звуковые частоты в руках недобрых людей могут стать грозным оружием и причинить ощутимый вред окружающим. Особенно в тех случаях, когда воздействие осуществляется специальными генераторами, излучающими особое звучание, частотные характеристики которого далеко за порогом слышимости. Несмотря на то что ультразвуки не слышны, они очень сильно воздействуют на поведение живых организмов. Некоторые частоты неслышимого диапазона способны вызывать страх, панику и даже привести к серьезным психическим отклонениям или остановке сердца. В быту нередко используют приспособления, способные негромким писком разгонять полчища крыс, мышей и насекомых. Их «боевые» версии вполне способны подавлять и человеческую психику.

Несмотря на то что расслышать генерируемые неприятелем частоты невозможно, в некоторых случаях удается определить генерацию вредных частот по косвенным признакам. Например, жжение или покалывание в подошвах ног может свидетельствовать о том, что где-то поблизости работает генератор высоких частот, способных создавать ощущение радости, что наиболее благоприятно для навязывания испытуемому чужой воли.

Внезапное чувство тревоги, беспричинный страх, неожиданно взмокшие ладони и общая слабость указывают на то, что комната переговоров находится в зоне излучения низких частот, вызывающих чувство дискомфорта от легкой неуверенности до страха и паники. Характерно, что все эти эффекты мгновенно исчезают, стоит покинуть обрабатываемую территорию.

* По просьбе консультантов, Контракты не разглашают их фамилии и теперешние должности

Разведка на службе плановой экономики
В 60-е годы советские переговорщики обладали уникальной развединформацией о минимальной стоимости контракта, за которую итальянский ФИАТ готов построить завод в Тольятти, снабдить его всем необходимым и предоставить право копировать свои наиболее удачные модели.Знание минимально возможной цены позволило переговорщикам из Советского Союза снизить заявленную цену более чем в 40 раз! Спустя годы, итальянская сторона не раз отмечала, что строительство завода в Тольятти практически не принесло прибыли концерну ФИАТ, а основная прибыль от этого проекта была получена от поставок запчастей.

Логика цвета
Юрий Елисеев (экс-руководитель спецназа ГРУ по борьбе с терроризмом, эксперт по безопасности бизнеса, директор ЧП «Кондор А»):
— Последнее время в оформлении многих товаров и визуальной рекламы я все чаще замечаю элементы цветовых манипуляций, направленных на формирование покупательского спроса. Ошибочно полагать, что есть «хорошие» и «плохие» цвета. Но для построения резонансных цепочек обязательно помнить, что в каждой ситуации, подходит свой цвет. Например, оранжевый ассоциируется с огнем, вызывая воспоминание об ощущении, которое человек испытывает, находясь возле огня, очага, камина. Кроме того, этот цвет усиливает сублимацию энергии, способствует преобразованию одного вида энергии в другой. Человек подсознательно тянется к этому цвету, который, в буквальном смысле помогает ему восстановить энергию. Неслучайно во время оранжевой революции одним из элементов воздействия на массы стал именно оранжевый цвет.

В то же время синий цвет второго кандидата тоже нельзя считать случайным выбором. Синий — это символ стабильности, солидности, но он «холодный», его не хочется взять в руки, нет ощущения сопричастности. Синий совершенно не подходит для революций и считается практически бесполезным для массовых акций, поскольку подчеркивает дистанцию и внушает некое благоговение.

Кстати, красное знамя Октябрьской революции 1917 года тоже выбрано неспроста: красный цвет вызывает материальные желания, он воспринимается как символ богатства, достатка, т.е. это именно то, чего не хватало сторонникам той революции. Сила воздействия цветов интерьера на человеческую психику настолько велика, что сознательно вводя в интерьер, товарные знаки или логотипы определенные цвета, можно с большой долей вероятности добиться желаемого результата.

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.