24 Dec 15:25 avatar

К проблеме организации информационно-аналитического обеспечения коммерческой разведки


Автор: Корявцев П.М. | Источник: К проблеме организации информационно-аналитического обеспечения коммерческой разведки. С-Пб.: 2005
Информационно-аналитическое обеспечение любой деятельности, в том числе и коммерческой, по характеру задач делится на два основных направления поиск и добыча информации как таковой и ее последующая обработка, оценка и обобщение (анализ). Основной задачей, решаемой средствами информационно-аналитического обеспечения, является предоставление потребителю (заказчику) информации максимально полных и достоверных сведений по интересующему его вопросу (проблеме) или объекту.

Поиск информации для решения задач коммерческой разведки может осуществляться как самостоятельно соответствующими информационно-аналитическими подразделениями коммерческих структур, охранных (детективных) предприятий на базе имеющихся информационных ресурсов, так и с привлечением сторонних лиц и организаций. Второй вариант целесообразен при невозможности получить непосредственный доступ к интересующим сведениям. В качестве информационных ресурсов по первому варианту могут быть использованы информационные массивы, имеющиеся непосредственно в распоряжении соответствующего аналитического подразделения. Также в качестве средства доступа к информационным ресурсам общего пользования (архивам публикаций прессы, нормативной документации, базам данных по юридическим лицам со сведениями, подлежащими обязательному раскрытию и т.д.) важную роль играет глобальная сеть Internet.

Текущая ситуация характерна определенным застоем на рынке нелегальных и полулегальных информационных массивов. Это связано с ужесточением контроля за сохранностью служебной информации в государственных и муниципальных органах, коммерческих организациях с одной стороны, и с широким распространением доступных носителей информации значительной емкости (DVD) – с другой стороны. Данное обстоятельство вынуждает нелегальных сбытчиков информации «придерживать» наиболее актуальные массивы, дабы не допустить их преждевременного широкого распространения, и как следствие – падения цен на них.

На данный момент могут быть доступны следующие информационные массивы различного объема и происхождения:
  • сведения о юридических лицах; к сожалению, полный объем сведений фиксировался только Регистрационной палатой, после перехода регистрационных функций к налоговой инспекции сведения о смене собственников и руководителей предприятий отражаются недостаточно полно, хотя в ряде случаев может быть получена информация об основных средствах и фондах предприятий; в настоящее время из околостатистических источников могут быть получены актуальные сведения только о регистрации новых предприятий, их адресах и руководителях;
  • балансы предприятий содержат официальные сведения балансовой отчетности, по понятным причинам могут быть получаемы не чаще одного раза в квартал; следует учитывать, что некоторые категории предприятий реально не сдают балансовой отчетности, например, предприятия, входящие в федеральный список оборонной промышленности и т.д.;
  • сведения о внешнеэкономической деятельности юридических и физических лиц по всей территории РФ, эти сведения могут регулярно обновляться;
  • сведения о пассажирских перевозках железнодорожным и воздушным транспортом; также могут регулярно обновляться;
  • сведения о жителях; в настоящее время перспективы их обновления сомнительны, хотя соответствующие более новые массивы данных и существуют;
  • массив данных по банковской деятельности на территории РФ – все безналичные банковские операции;
  • сведения об абонентах телефонной сети;
  • сведения об абонентах мобильных телефонов – в ряде случаев включая фактические адреса и места работы; потенциально возможно обновление по отдельным операторам;
  • сведения о владельцах автотранспорта;
  • сведения об охранных предприятиях, охраняемых объектах и охранниках;
  • сведения о криминальных проявлениях, разыскиваемых преступниках, административных правонарушениях; возможность обновления трудно предсказуема;
  • сведения персонифицированного учета Пенсионного фонда с указанием мест работы и уровня доходов физических лиц;
  • сведения о владельцах недвижимости и объектах недвижимости;
  • также существуют массивы данных относительно небольшого объема – юридических лиц по ГНС РФ, ФКЦБ, Торгово-промышленной палате и Единому реестру предприятий, массив Фонда обязательного медицинского страхования, по деятельности арбитражного суда, массив данных по объектам аренды и некоторые другие, ряд компилятивных коммерческих массивов данных разнообразной направленности, созданных теми или иными частными предприятиями.
В распоряжении различных государственных органов существуют актуальные на текущий момент массивы данных по жителям, по выдаче паспортов РФ и общегражданских загранпаспортов, по юридическим лицам, их учредителям и руководителям, основным средствам и состоянию фискальной дисциплины.

В аналитической работе желательно максимально использовать все имеющиеся массивы данных, в том числе и устаревшие, поскольку зачастую только с их помощью удается отследить смену собственников того или иного юридического лица, переселение физического лица из адреса в адрес и переход его с одной работы на другую, некоторые другие существенные моменты. Кроме того, при существующей практике удаления сведений о привлечении к уголовной ответственности из учетов соответствующих органов, именно устаревшие версии их массивов данных приобретают определенную ценность для установления фактов подобного рода.

Недостатком перечисленных массивов данных (и массивов данных вообще как таковых) является их статичность, поскольку они содержат сведения строго на определенный момент времени и обновляются даже при наличии возможностей относительно небыстро. При необходимости получения максимально актуальной на текущий момент информации по интересующему вопросу неизбежно обращение к сторонним лицам или организациям, располагающим искомой информацией, или являющимся ее держателями. При этом в ряде случаев могут применяться и коммерческие агентурные методы получения информации.

К числу вопросов, которые могут быть поставлены перед аналитическим подразделением в ходе обработки сведений, полученных по конкретным объектам, могут быть отнесены следующие:
  • По физическим лицам:
    • Получение установочных данных на лицо – дата и место рождения, место регистрации, фактическое место проживания и т.д.;
    • Получение компрометирующих сведений на лицо – данные о судимости, об административных взысканиях, об участии в преступной деятельности (в том числе и без последующего привлечения к уголовной ответственности), о розыске лица государственными органами;

    • Получение сведений о юридических лицах, в деятельности которых объект проверки участвует (участвовал) в качестве руководителя или совладельца;
    • Выявление деловых связей лица, как в коммерческой, так и в криминальной сфере;
    • Оценка семейных и родственных связей лица, выявление коммерческих и государственных структур, с которыми могут быть связаны его родственники;
    • Получение контактной информации на лицо – сведений о телефонах и почтовых адресах, которые могут быть им использованы;
    • Выявление конкретных адресов, к которым лицо может иметь притяжение;
    • Общая оценка финансовой состоятельности (платежеспособности) лица, наличия у него в собственности значительных активов, дорогостоящего движимого и недвижимого имущества;
    • Концентрация и обобщение сведений о лице, публиковавшихся в прессе, общая оценка его деловой репутации;
    • Обобщение информации из различных источников об обстоятельствах личной жизни конкретного лица, фактах биографии, которые могут представлять существенный интерес;
  • По юридическим лицам:
    • Подтверждение факта государственной регистрации объекта;
    • Подтверждение или опровержение факта ведения им хозяйственной деятельности;

    • Выявление адресов, как юридических, так и фактических, имеющих отношение к объекту;
    • Получение контактной информации – телефонов, имеющих отношение к объекту и связанным с ним лицам;
    • Выявление руководителей объекта – как действующих, так и бывших;
    • Получение сведений о владельце или совладельцах объекта – формальных и фактических, а также о переходах права собственности на объект;
    • Получение сведений о реорганизациях объекта, сменах названий и правопреемственности;
    • Выявление других юридических лиц, которые могут быть связаны с объектом через общее руководство, владельца или же общность коммерческих интересов;
    • Получение определенных форм отчетности по объекту – бухгалтерских балансов, квартальных и годовых отчетов, отчетов об эмиссиях и т.д.;
    • Формальная оценка финансового состояния объекта на основании балансовых показателей – объемов основных средств, кредиторской и дебиторской задолженности, выручки и чистой прибыли (убытков), а также оценка состояния фискальной дисциплины на объекте;
    • Общая оценка на основании имеющихся сведений производственных мощностей и финансовых возможностей (перспектив) объекта;
    • Получение сведений о структуре основных средств объекта – наличии в собственности объектов недвижимости, земельных участков, автотранспорта и промышленного оборудования;
    • Получение сведений о криминальных проявлениях в отношении объекта или о его участии в преступной деятельности, иных компрометирующих сведений, а также информации об участии объекта в судебных разбирательствах;
    • Сбор сведений о деловой репутации объекта – обобщение отзывов контрагентов, публикаций в прессе, информации из прочих источников;
  • По адресам:
    • Выявление физических и юридических лиц, имеющих притяжение к конкретному адресу;
    • Выявление собственника объектов недвижимости по конкретному адресу или же собственника земельного участка;

    • Получение сведений о телефонных номерах, числящихся за данным адресом;
    • Обобщение сведений о конфликтных ситуациях или криминальных проявлениях, имеющих привязку к конкретному адресу;
  • По автотранспорту:
    • Выявление формальной принадлежности автотранспорта и его предыдущих владельцев;
    • Выявление лиц, реально пользующихся (пользовавшихся) транспортным средством;

    • Получение сведений о ДТП, участником которых было данное транспортное средство;
    • Получение сведений о том, не было ли ранее транспортное средство объектом преступных посягательств, не состоит ли на учете как похищенное;
    • Формальная проверка подлинности и достоверности документов на транспортное средство, а также номеров агрегатов;
  • По конкретным ситуациям:
    • Выявление круга физических и юридических лиц, вовлеченных в ситуацию;
    • Изучение причин возникновения ситуации – как открыто декларируемых участниками событий, так и реальных;

    • Выявление потенциально заинтересованных в том или ином развитии ситуации сторон;
    • Оценка общих перспектив развития ситуации и вовлечения в нее новых участников;
    • Обобщение публикаций в прессе, освещающих данную ситуацию, выявление их потенциальных заказчиков.
Также в отдельных случаях перед аналитическим подразделением могут быть поставлены и другие вопросы, выходящие за рамки перечисленных типовых.

В целом, при успешном решении перечисленных вопросов, разумная организация информационно-аналитического обеспечения позволяет существенно минимизировать в коммерческой деятельности неизбежные издержки и прямые потери при построении политики отношений с контрагентами, конкурентами, государственными и муниципальными органами, а также может быть полезной как при стратегическом планировании развития бизнеса, так и при рассмотрении частных коммерческих вопросов, кадровых проблем. При этом обычно целесообразно использовать возможности, предоставляемые информационно-аналитическим обеспечением, не после, а до возникновения соответствующей проблемы, то есть «работать на упреждение».

К сожалению, по сложившейся практике функции коммерческой разведки в большинстве случаев возлагаются на службы безопасности или аффилированные охранные предприятия. Их руководителями как правило являются бывшие военные или сотрудники МВД, весьма смутно представляющие себе специфику разведывательной деятельности вообще, и коммерческой разведки в частности, а потому зачастую просто неспособные грамотно организовать работу на этом направлении. Кроме того, службы безопасности и охранные предприятия обычно работают в режиме «пожарной команды», то есть от свершившегося факта – так, как это принято в органах внутренних дел. Коммерческая же разведка, как и всякая другая, ценна именно предоставляемой возможностью упредить оппонента, профилактировать неблагоприятные варианты развития событий. В отдельных случаях некоторые функции коммерческой разведки пытаются возлагать на совершенно неподготовленные к этому маркетинговые подразделения или PR-службы, что естественно ведет к импровизациям неквалифицированных исполнителей и, в конечном счете, дискредитирует саму идею коммерческой разведки. В данных условиях наиболее разумным решением может быть создание компактных (не более пяти-шести сотрудников) информационно-аналитических подразделений, подконтрольных непосредственно руководителям предприятий. При необходимости ведения коммерческой агентурной работы (агентурной разведки), штаты подобного подразделения могут быть расширены исходя из необходимого числа работников, занимающихся именно этим направлением и имеющих необходимый опыт и позиции.

Как и деятельность любых обеспечивающих структур (например тех же маркетинговых и PR-служб) коммерческая разведывательная деятельность в принципе затратна, то есть при ощутимых расходах на свое обеспечение и развитие не приносит прямой прибыли предприятию. Однако из этого отнюдь не следует, что коммерческая разведка является просто «дорогой игрушкой», своего рода обязательным имиджевым атрибутом крупного успешного бизнеса (хотя и такие случаи имеют место). Рассмотрим далее несколько реальных примеров, как положительных, так и отрицательных, из опыта деятельности коммерческой разведки отдельных крупных холдинговых структур в последние годы.

Так, в ходе организации приобретения крупного промышленного производства силами информационно-аналитического подразделения была собрана обширная информация о руководителях и владельцах данного производства, в которой содержались, помимо прочего, и сведения об определенных обстоятельствах личной жизни одного из руководителей предприятия. Данная информация была грамотно использована для выхода на личный контакт с ним, достижения договоренностей о совместной деятельности под личные гарантии, в результате чего было обеспечено достаточно быстрое и беспроблемное приобретение предприятия, пресечены попытки вывода части его активов.

В другом случае, при приобретении прав на крупный объект недвижимости служба коммерческой разведки в процессе обеспечения сделки вышла на определенное лицо, имевшее доступ к ресурсам, необходимым для успешной реализации сделки. Данное лицо запросило за свои услуги сумму в пределах нескольких сот долларов США, однако службе коммерческой разведки в финансировании этого вопроса было отказано под предлогом чрезмерности суммы требований. В результате объект оценочной стоимостью в пределах нескольких миллионов долларов США был потерян.

При подготовке сделки по приобретению здания информационно-аналитическим подразделением несмотря на объективные трудности (здание находилось в другом городе) были получены документы, свидетельствующие о том, что выступающие в качестве продавцов физические лица реально утратили права на реализацию этого здания вследствие невыполнения определенных обязательств перед местным муниципалитетом. В результате предотвращенной таким образом сделки ущерб мог составить до миллиона долларов США.

В ходе подготовки покупки жилого дома целиком продавцом в качестве гаранта по сделке был предложено юридическое лицо, сведения о котором собирались информационным подразделением, но непосредственный исполнитель в силу личной безответственности отнесся к своей работе халатно и не включил в итоговый документ сведения о том, что данное юридическое лицо испытывает серьезные финансовые трудности, фактически неплатежеспособно и естественно не может ничего гарантировать. Вследствие этого ущерб по неисполнению гарантий составил несколько сот тысяч долларов США.

Приведенные примеры наглядно свидетельствуют о том, что хорошо поставленная работа коммерческой разведки способна быть реальным подспорьем в бизнесе, однако в настоящее время коммерческая разведка как разновидность информационно-аналитического обеспечения коммерции в России остается в зачаточном состоянии. Можно предполагать, что в данной ситуации неоспоримые конкурентные преимущества получат те руководители и владельцы коммерческих предприятий, которые сумеют оценить перспективность разведывательной деятельности в коммерции и грамотно наладить работу в этом направлении.

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.