24 Mar 12:20 avatar

Система проверки контрагента в продажах


Автор: Афанасьев В. Б. (региональный представитель по СЗФО Агентства экономической разведки «Р-Техно» | Источник: Журнал «Управление продажами» (Издательский дом Гребенникова), № 1 (26), март 2006

Для того, чтобы успешно продавать, необходима информация, которая позволяла бы, с одной стороны, значительно увеличить объем продаж, а с другой — управлять предпринимательским риском. Это необходимо для того, чтобы правильно строить свои отношения с деловыми партнерами. Но вот вопрос, что это за информация и где ее можно получить? И что такое, собственно говоря, риск в бизнесе? Давайте попробуем в этом разобраться.

Типовая схема работы с контрагентом.
В целях обеспечения безопасности своего бизнеса многие компании в настоящее время используют следующую схему работы с контрагентом (КА):
  1. При первом оформлении с КА договора купли-продажи отдел компании продаж готовит и направляет в службу безопасности (СБ) компании карту контрагента (ККА). Подготовка и предоставление ККА осуществляется одновременно с подготовкой договора купли-продажи отделом продаж.

  2. При получении ККА руководитель службы безопасности:
    • Отдает письменное распоряжение о проведении проверки в отношении КА с указанием даты предоставления результатов;
    • Для проведения проверки закрепляет за КА конкретного сотрудника СБ.

  3. Сотрудник СБ проводит комплекс мероприятий по проверке КА по следующей схеме:
    • Полные установочные данные на руководителей организации (директора, заместителей директора, бухгалтера, лиц, выступающих от имени руководителя (КА), учредителей и членов совета директоров): дата и место рождения, данные паспорта, место прописки и место фактического проживания, контактные телефоны, факс и т. п.;
    • Данные об утрате паспортов руководителями, учредителями проверяемого КА;

    • Наличие информации о руководителях, учредителях, членах совета директоров, самой организации в правоохранительных органах, иных фискальных структурах;
    • Данные о связях с криминальными структурами, степень их влияния на деятельность руководителей, учредителей, организации в целом;
    • Факты участия руководителей в деятельности других хозяйствующих субъектов в качестве руководителей, учредителей, финансовое состояние этих структур;
    • Наличие у КА офиса, его состояние, оборудование, состав персонала, право на использование помещения под офис (на правах собственности, по договору аренды), сроки аренды, платежная дисциплина, наличие претензий арендодателя к арендатору, периодичность смены местонахождения КА;
    • Финансовое положение КА (состояние расчетных счетов, кредиты в банках, кредиторы, дебиторы);
    • Наличие и состояние активов у КА (движимое и недвижимое имущество, находится ли в залоге), их стоимостная характеристика;
    • Факты невыполнения КА договорных обязательств перед партнерами, наличие задолженности перед другими структурами;
    • Наличие в аренде складских помещений и площадей, их местонахождение (у кого арендует, что хранит, взаимоотношения с арендодателем);
    • Иная информация, которая может быть полезна для принятия решения о вступлении с КА в договорные отношения и выбора формы оплаты в рамках договора.
Так или примерно так в настоящее время решают задачу по проверке контрагента многие российские предприятия. Но вот вопрос, достаточно ли такой проверки для принятия решения о целесообразности сотрудничества с тем или иным контрагентом? И на какую сумму можно поставить данному деловому партнеру своего товара (продукции)? Мнение автора: такой проверки явно недостаточно. Нельзя сказать, что данная схема проверки плохая, просто она решает лишь часть задач в общей схеме.

Желание любого руководителя предприятия, бизнес которого в большей мере зависит от продаж, причем от продаж на условиях отсрочки платежа, — иметь в своих руках такой инструмент, который позволит предотвратить даже саму возможность в будущем какой-либо неоплаты поставленного товара. Руководителю хотелось бы сотрудничать с как можно большим количеством контрагентов, продавать и поставлять им большие партии продукции, насколько это позволяют сделать возможности компании, при этом, не волнуясь, что какая-то часть товара не будет оплачена.

Автор не претендует на безупречность собственной позиции, а лишь хочет поделиться своей точкой зрения на решение данной проблемы, учитывая, что руководителю необходим «совершенный» инструмент проверки.

Скачать статью [pdf, 197 кб]

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.