24 Mar 13:31 avatar

Секреты фирмы сохраняет тот, кто знает шпионские приемы соперника

Источник: Карьера — Капитал (Москва) 16.07.1997г.

«Страны, потерпевшие поражение в войне, хорошо понимают значение коммерческой разведки. Если страна больше не может занимать важное геополитическое положение, единственный путь остаться незавгкимой для нее — экономический успех».
Жан-Мари Бонту, президент компании JMB International


Чтобы успешно конкурировать с иностранными компаниями на их территории или где бы то ни было еще, нужно знать, как работает коммерческая разведка этих компаний. Любая программа коммерческой разведки зависит от национальной культуры, от корпоративных особенностей фирмы и от отношения правительства страны к добыванию деловой информации. Культура нации влияет не только на отношение компании к коммерческой разведке в целом, но и на то, каким образом фирма осуществляет эту разведет, в частности на критерии отбора информации. Национальная культура во многом определяет то, какие сведения собираются компанией, и то, как они собираются. Правительство Соединенных Штатов практически не занимается коммерческой разведкой, однако правительства многих других стран порой активно участвуют в ней.

Сначала мы предлагаем краткое описание основных отличительных черт американского бизнеса, влияющих на сбор деловой информации, так как, говоря о других странах, мы будем иногда сравнивать их с США.

Соединенные Штаты Америки
В Соединенных Штатах не принято подходить к решению проблем с точки зрения долгосрочного планирования. Несмотря на пылкие заверения самих жителей этой страны, очень немногие американские компании имеют долгосрочные планы. Часто программы коммерческой разведки отражают эту черту американского бизнеса. Естественно, что это сказывается на
методах сбора, анализа и использования информации.

У американцев существует также тенденция к этноцентризму — Америка лучше всех. Поэтому информация, полученная из других стран, часто считается не такой важной, как информация из своих источников. Иногда американский менеджер просто не в состоянии поверить, что за границей что-нибудь могут сделать лучше, чем в его стране.

Американцы любят тайны. Они думают. что информация тем более ценна, чем меньше людей ею располагают. Американская фирма считает другие компании, даже если они не являются ее конкурентами, врагами и редко делится с ними своей Информацией. Американец часто считает себя «крутым» человеком, который может добиться всего в одиночку благодаря собственной смекалке и смелости.

Американские компании не очень доверяют правительству Соединенных Штатов и твердо убеждены, что правительство не должно вмешиваться в их бизнес. Бизнесмены США стараются иметь как можно меньше отношений с правительств венными учреждениями, и отношения эти в основном сводятся к рекламе.

Самый важный культурный аспект, влияющий на коммерческую разведку. — это преобладание логики. Американцы очень логичны и не верят, что деловые вопросы могут решаться на основе эмоций или при помощи интуиции.

Швеция
Стивен Дедьер, один из пионеров коммерческой разведки, как-то сказал о Швеции: «Это маленькая страна, там все всех знают».

Действительно, примерно 90% всей шведской продукции производится небольшой группой крупных компаний: Volvo, Saab, Electrolux, Ericsson, АВВ, Gambro, Nobel Industries, Astra, Skandia Group, SCA, Nokia и Televerket. Большинство крупных компаний Швеции осуществляют 80% своих деловых операций за границей.

Эти фирмы общаются монет собой и передают друг другу информацию ради экономического процветания своей страны. Это не означает, что они, например, согласовывают друг с другом цены. Они просто знают, что на них держится экономическая мощь Швеции, и считают, что должны делать общее дело.

Шведов не покидает ощущение, что экономическая и политическая стабильность их страны находится под угрозой. Это опущение носит характер навязчивой идеи, и коммерческая разведка представляется им одним из методов защиты собственной безопасности. Во времена «холодной войны» шведы были обеспокоены советской угрозой и специалисты по коммерческой разведке внимательно следили за Советским Союзом, чтобы быть готовыми к отпору при появлении малейшей опасности со стороны агрессивного соседа.

Это может показаться странным, но шведы считают коммерческую разведку-способом достижения мира и согласия между народами. Профессионалов экономической разведки в этой стране весьма уважают В элиту шведского общества вместе с военными и финансистами входят разведчики.

Поскольку едва ли кто-нибудь за пределами страны говорит по-шведски, ее граждане, как правило, очень хорошо владеют иностранными языками. в особенности английским я французским. Более того, штаб-квартиры многих шведских компаний находятся за границей: EKI — в Дании, Scientific Processing — в Германии, а SKS Speciality Bearings — в Соединенных
Штатах.

Большинство крупных шведских фирм имеют свою систему коммерческой разведки, и часто эти системы непохожи друг на друга. Шведская компания АВВ, штаб-квартира которой находится в Швейцарии, состоит более чем из тысячи подразделений и дочерних фирм в 140 странах мира. Эта компания распустила отдел планирования, заменив его отделом по коммерческой разведке и анализу цель которого — собирать и анализировать информацию для сотрудников руководящего звена. Этот отдел занимается изучением общей экономической ситуации, конкурентоспособности, потребительского рынка, законодательства и технологий. В сферу его деятельности также входит подготовка менеджеров компании в области коммерческой разведки. Шведские банки также активно занимаются этой деятельностью. В 1970-е гг. они фактически создали для этих целей специальную компанию под
названием Upplysnigs Centralen. Она поддерживала базу данных, которая снабжалась информацией, получаемой, в частности, из заграничных представительств шведских банков. На нее также работали агенты, собирающие информацию по всему миру.

Правительство помогает шведским компаниям вести коммерческую разведку посольства Швеции регулярно поставляют «родным» фирмам сведения как экономического, так и политического характера (в последние годы акцент был смещен с политики на экономику). Национальный шведский совет по техническому развитию тоже снабжает свои компании информацией. Что отличает Швецию от других стран, так это взаимоотношения между академической наукой и производством. Дедьер, который во время Второй мировой войны был офицером разведки, использовал свой военный опыт и создал Школу по экономике и менеджменту при Лундском университете в Стокгольме. Это единственное высшее учебное заведение в мире, которое присваивает ученую степень по коммерческой разведке. В отличие от американских компаний шведские фирмы не стесняются открыто заявлять о своих успехах в этой области.

Франция
О французской коммерческой разведке можно говорить в терминах промышленного шпионажа.

Французское правительство тесно сотрудничает с корпорациями, иногда используя для сбора информации нелегальные методы. («Нелегальные» в американском понимании этого слова. Французы считают любые методы сбора информации вполне приемлемыми в моральном отношении. Хорошим примером этому может служить дача взяток. В некоторых странах дача взятки представителю компании с целью получения выгодного заказа считается нормальным деловым приемом. Для американцев такие методы не являются нормой).

Специалисты по коммерческой разведке утверждают, что французы склонны скорее разведать коммерческие тайны конкурента, чем собрать и проанализировать деловую информацию.

Когда в 1958 г. Шарль де Голль снова пришел к власти, им была создана Служба по внешней документации и контршпионажу (SDECE), целью которой стала информационная разведка в Соединенных Штатах и других западных странах. Позднее, с 1987 по 1989 г., в департаменте по внешней разведке (Direction Generale de la Securite Exterieuere — DGSE) был создан
специальный отдел, собиравший шпионскую информацию о таких американских компаниях, как, например, IBM пли Texas Instruments, передавая ее впоследствии конкурирующим французским компаниям.

Согласно непроверенным источникам, французские правительственные чиновники прослушивали разговоры пассажиров авиакомпании Air France при помощи жучков, вмонтированных в самолетные кресла.

По сведениям ЦРУ, французские правительственные агенты просто ездили по Соединенным Штатам, собирая, где возможно, научную и техническую информацию. Французское посольство в Вашингтоне является центром сбора разнообразных сведений и их последующей передачи во Францию. Считается также, что французские агенты покупают информацию из некоторых
американских источников.

Фактически для проведения коммерческой разведки французская компания может нанять правительственных агентов.

В 1993 г. в руки сотрудников ЦРУ попал документ, подготовленный одним из отделов французского Министерства по экономике, науке и технологиям. В документе были перечислены десятки американских компаний, работающих на оборонную промышленность, причем каждой Компании, так же, как и каждому виду выпускаемой ею продукции, был присвоен индекс (от 1 до 3), отражающий степень заинтересованности в них французского правительства. Таким образом, речь идет уже не о борьбе одной компании против другой, а о борьбе правительства целой страны против одной или нескольких компаний. Причина такого положения вещей в том, что французы пытаются любыми средствами сохранить экономическую независимость своей страны
(ведь за последние 150 лет она три раза была оккупирована). Поэтому французы считают, что экономический шпионаж служит интересам всего французского народа.

«Как правило, в крупной французской компании (такой, например, как Alcatel, которая занимается телекоммуникациями) из тысячи сотрудников только двое или трое официально занимаются коммерческой разведкой, однако на самом деле практически все сотрудники компании вовлечены в эту деятельность». — говорит Жан-Мари Бонту из компании JMB International. Специалисты по маркетингу или по продажам отлично подготовлены для проведения разведки и часто получают от фирмы
дополнительную плату за предоставленную ими коммерческую информацию. Хотя многие сотрудинки компании не являются специалистами по коммерческой разведке (в том смысле, в каком ее понимают американцы), этот вид деятельности фактически может быть их основной работой.

Германия
Немецкие компании имеют длительный опыт проведения коммерческой разведки. В пятнадцатом столетии немецкий банк Fugger занимался сбором информации и публиковал бюллетень для своих представителей по всей Европе. Позднее, в 1886 г., всего через девять лет после появления первого немецкого патентного бюро, фармацевтическая компания Baer уже регулярно анализировала патенты своих конкурентов.

Однако в наши дни в Германии коммерческая разведка развивается не так быстро, как в других европейских странах, потому что для немцев разведка — почти то же самое, что шпионаж.

Германия, как и Япония, использовала методы сбора коммерческой информации после Второй мировой войны для того, чтобы восстановить пришедшую в упадок экономику страны.

Война отбросила Германию далеко назад — к довоенному, до технологическому состоянию. Стремясь лишить немцев возможности начать новую войну, союзники конфисковали сотни тысяч патентов, закрыли исследовательские центры, уничтожили банковские картели и крупнейшую германскую химическую компанию Spekegigfargen. Во время войны многие немецкие ученые эмигрировали в Соединенные Штаты (главным образом это были специалисты по ракетостроению и космическим исследованиям). И что
важнее всего, союзники ввели ограничение на производительность немецких предприятий. За осуществлением этих мер следили многочисленные сотрудники советского КГБ, внедренные в коммерческие структуры Германии. В 1945 г. немецкое правительство, в свою очередь, создало специальную экономическую полицию (Bundesnachrichtendienst — BND), призванную следить за русскими и за тем, чтобы они не мешали немецким предприятиям достичь уровня производительности, разрешенного законом. В 1957 г. ограничения были частично сняты, и в течение нескольких лет в стране вновь возникли промышленные конгломераты. В 1968 г.
расширившаяся и окрепшая BND была превращена в службу коммерческой разведки. Сегодня работа профессиональных агентов этой службы финансируется немецкими компаниями через фонды.

Банки, которые в Германии управляются государством, играют значительную роль в немецком бизнесе, а следовательно, и в сборе и распространении коммерческой информации. Именно банки являются основными держателями акций немецких корпораций. Банки фактически контролируют около 75% всех немецких компаний. Большинство немецких компаний имеют одновременно
совет директоров и супервизорский совет. Банки контролируют супервизорские советы, а эти советы (а следовательно, банки и правительство), в свою очередь, контролируют немецкие торговые ассоциации, определяющие экономическую политику страны.
Практически всю коммерческую информацию немецкие компании и торговые ассоциации получают через банки и BND. В связи с этим в Германии почти нет независимых специалистов по коммерческой разведке.

В Германии отчеты коммерческой разведки обычно обширны и содержат множество деталей. Так как немецкие компании привыкли придерживаться строгой процедуры ведения дел, данные разведки бывает трудно интегрировать в стратегические планы компании. Кроме того, бюрократическая процедура передачи информации часто отнимает много времени, что приводит к частичному старению этой информации.

Австралия
В Австралии коммерческая разведка находится в эмбриональном состоянии. Отчасти это происходит потому, что страна недостаточно вовлечена в мировую торговую систему. Благодаря своему географическому положению и высоким торговым пошлинам зеленый континент хорошо защищен от иностранной конкуренции.

Австралия всегда ставила на первый план насыщение домашнего рынка товарами собственного производства, экспортируя лишь незначительное количество продовольственных т" варов и минералов.

В этом причина того, что австралийцам относительно легко удается достичь довольно высокого уровня жизни. «Мы всегда были счастливой страной. Почти не зная, что такое канетрентная борьба, и без особого труда мы могли обеспечить себе приличную жизнь», — говорит Вернон Прайер (Vernon Prior), директор мельбурнской консультативной компании по коммерческой разведке Pacific Rim.

Однако г-н Прайер, как и многие другие австралийцы, понимает, что ситуация постепенно меняется, страна начинает теснее общаться с внешним миром. Торговые барьеры разрушаются, и иностранные товары начинают
конкурировать с местными.

Экспорт сельскохозяйственной продукции сокращается, но зато увеличивается экспорт лекарственных препаратов, медицинского и научного оборудования.

Как и большинство американцев, австралийцы считают, что коммерческая разведка очень напоминает шпионаж и является неэтичным делом. Австралийцы также полагают, что этот вид деятельности дорого стоит. Но жизнь не стоит на месте. По словам г-на Прайера, в прошлом году к нему обратилось больше клиентов, чем за предыдущие четыре.

Великобритания
Ситуация в Соединенном Королевстве во многом напоминает ситуацию в Соединенных Штатах: лишь немногие крупные компании, занимающиеся международной торговлей, в той или иной степени ведут коммерческую разведку.

Однако число независимых консультативных фирм, оказывающих услуги в этой области, быстро растет. Увеличивается и количество баз данных, а также других электронных источников коммерческой информации. Кроме того, британские компании регулярно пользуются американскими базами данных.

Сегодня в Великобритании увеличивается количество приватизируемых компаний, что также стимулирует развитие коммерческой разведки. Она необходима компаниям для получения подробной (часто неофициальной) информации о приватизируемых государственных предприятиях.

Методы анализа собранной информации, используемые британскими специалистами по коммерческой разведке, похожи на те, которые применяют американцы. Англичане тоже ставят на первое место логику.

Нидерланды
В Голландии коммерческая разведка получила очень широкое распространение. Причина этого в том, что эта страна всегда активно торговала с другими государствами. Производство в Голландии во многом ориентировано на экспорт. Кроме того, здесь расположены многие мощные международные компании, рассматривающие сбор экономических данных как средство расширения экспорта. Среди фирм, активно пользующихся услугами коммерческой разведки, такие гиганты, как Unilever, DSM и Royal Dutch Shell.

Крупные голландские компании, как правило, имеют специальные подразделения, занимающиеся этой деятельностью и снабжающие информацией руководство своих компаний.

Швейцария
Экономика Швейцарии так же, как и экономика Нидерландов, ориентирована на экспорт. Поэтому швейцарские компании проявляют все больший интерес к стратегиям коммерческой разведки.

Она приобретает для этой страны особое значение — становится средством преодоления торговых барьеров ЕС. (Швейцария не является членом Европейского Союза).

Особенно широко пользуются методами коммерческой разведки швейцарские фармацевтические корпорации.

Россия
После развала Советского Союза у постсоветских, российских спецслужб изменились приоритеты. Если раньше разведчиков больше интересовали политические и военные сведения, то теперь они переключились на сбор экономической информации.

Сегодня Россия, равно как и остальные бывшие советские республики, находится в кризисной экономической ситуации. У этих стран сейчас нет ни времени, ни возможности для создания промышленной инфраструктуры, которая позволила бы им выйти на мировой рынок.

Результатом такого положения дел стала переориентация российских спецслужб. Так, одной из самых насущных задач российской службы внешней разведки (СВР) — бывшее первое управление КГБ — стало похищение деловой
информации и передовых технологий. Основной задачей одного из подразделений СВР под названием «Служба Т», является сбор информации о передовых технологиях.

По словам Станислава Лещенко, бывшего офицера КГБ, перевербованного американцами, «Служба Т» имеет три подразделения. Оперативный отдел руководит деятельностью агентов за рубежом и в России, аналитический отдел занимается координацией собранной информации, составляет списки иностранных компаний и выпускаемой ими продукции, а исследовательский отдел сортирует собранную информацию и направляет ее в соответствующие министерства и исследовательские институты Российской академии наук. Некоторое время Лещенко работал в Японии под «крышей» токийского корпункта советского журнала «Новое время». «Одной из причин активности советских спецслужб в Японии была их заинтересованность в американских
технологиях, которые они могли получить через японские компании, работающие над совместными японо-американскими проектами», — говорит он.

Американским властям зачастую трудно вычислить русских разведчиков среди множества инженеров и ученых, покидающих Россию в надежде найти работу на Западе.

В последнее время российские агенты занимаются промышленным шпионажем по найму Их нанимателями становятся представители государств бывшего советского блока. Эти небольшие страны, уже не получающие поддержки со стороны Советского Союза, пытаются заполучить технологии самым кратчайшим путем — украв их на Западе.

Перевод с английского Ильи Куна. 1996 by KANE Associates International, Inc.
Книга «Коммерческая разведка» (Larry Kahaner. Competitive Intelligence) опубликована издательством Simon&Schuster. В Москве издательство представлено агентством Andrew Nurnberg.
Тел. (095) 913-64-03.

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.