§1.3.1. Эксперты и консультанты

Что такое вторичные источники

Помните разницу между вторичными и первичными источниками? Нет? Тогда вернитесь в раздел «информация».

Если кратко — разница в приближенности источника к предоставляемой им информации. Участник событий или очевидец – это первоисточник. А тот, кому очевидец рассказал, уже вторичный источник.

Кроме участников и свидетелей к первичным источникам относятся все носители информации, которые зафиксировали интересующие вас события (видео, аудио, фото, показания свидетелей….).

Начнем именно со вторичных источников по причине относительной простоты работы с ними. Так вот, вторичные источники это те, кто что-то где-то слышал, но сам не участвовал, к ним относятся:

  • Эксперты, консультанты
  • СМИ
  • Интернет (в широком смысле)
  • Базы данных

Хранители опыта

Интересные и полезные порой сведения можно найти в неопубликованных источниках вне компании. Эти сведения всплывают на поверхность в ходе общения с экспертами, клиентами, заказчиками, поставщиками, журналистами или другими людьми сведущими в интересующей вас теме. Но надо помнить, что данные источники вторичны. Ведь они часто черпают свои знания не из первоисточника, а если и из первоисточника, то мы этого не можем знать наверняка.

Процесс работы с людьми вне компании требует самоотдачи и должен проводиться активно на постоянной основе. В данном случае источниками информации для вас являются такие же люди, как и вы сами. Значит у них есть свои потребности, свои желания, свои взгляды и т.п. .. Они подвержены перепадам настроения, воздействию погоды и т.п. .. А раз это нормальные люди то и работать с ними нужно так, чтобы у них складывалось благоприятное впечатление и желание еще пообщаться именно с вами. В противном случае вы ничего не получите. Это непросто, требует усилий, но и результат получается значительный.

Прежде чем начинать общение необходимо для себя ответить на ряд вопросов:

  • что именно вы хотите узнать;
  • кто может это знать;
  • как спросить (как сформулировать);
  • как легендировать свой интерес;
  • как можно подвести к разговору на интересующую тему;
  • как вы будете «возвращать» разговор в нужное русло в случае отклонения от темы;
  • как сможете проверить полученную информацию;

В конце бывает полезно узнать кто-бы еще мог вам помочь по данному вопросу. По завершении разговора обязательно все детально зафиксируйте.

Ведите реестр консультантов. Изначально включите в свой список всех знающих людей по разным проблемам, с которыми вы хотите регулярно контактировать. В процессе общения будут появляться новые контакты, ранее вам не известные. Не забывайте напоминать о себе «просто так»: поздравления с днем рождения, профессиональным праздником, каким-то знаковым событием.

Телефонный разговор – один из наиболее оптимальных методов для сбора неявной информации из внешних источников. Он не требует много времени, достаточно гибок и, недорог. Если проявить терпение и настойчивость вы можете переговорить с достаточно большим числом людей в короткий промежуток времени. Результаты такого оперативного сбора сведений, помогут быстро определить, сколько еще дополнительной информации вам требуется, где ее можно найти, кто поможет вам в этом. Когда в ходе телефонного разговора выявляется новый источник, то вы можете незамедлительно вступить с ним в контакт, сославшись на предыдущий телефонный разговор. Но есть одно ограничение  – когда вы общаетесь по телефону не стоит задавать новому знакомому достаточно сложные вопросы – ограничьтесь несколькими простыми и уместными вопросами. В этом случае вы с большей вероятностью получите результат. Очень подробно технологию использования телефона для получения в том числе и закрытой информации рассказал в своих работах «Искусство обмана» и «Искусство вторжения» Кевин Митник. Социальная инженерия (а это именно она) стала в свое время для него фактически искусством.

Оптимальная стратегия для сбора информации посредством обзвона, по мнению Кевина Митника заключается в следующем:

1. В первую очередь переговорите с известными вам людьми, либо с людьми чьи координаты есть в открытом доступе. У них вы получите исходные данные и дополнительные контакты. А после того как сориентируетесь в проблеме вам станет проще строить беседу с незнакомыми людьми и правильно формулировать вопросы.

2. Получите данные из мест концентрации информации:

  • справочные службы;
  • отдел продаж;
  • центры послепродажного/гарантийного обслуживания;
  • лица, ответственные по связям с общественностью / инвесторами.

3. Попробуйте переговорить с высшими должностными лицами в организации, как-то: с генеральным директором или другими членами высшего управления. Эти люди часто изъявляют желание говорить. Их график включает в себя общение с аналитиками, средствами массовой информации, местными общественными деятелями и другими посторонними лицами. Высшие управленцы, обычно, очень разговорчивые люди и они очень гордятся организацией, в которой работают. Вопрос только в правдоподобном и весомом поводе для разговора с ними.

4. Управленцы среднего звена трудны для общения. Эта группа персонала включает в себя продакт-менеджеров (менеджеров по определенному виду продукции), менеджеров по маркетингу, менеджеров по планированию и тому подобное. Как правило, они не будут с вами разговаривать. Достаточно интересно, что эти личности часто не делятся информацией с другими людьми и в своих собственных компаниях. Если вам обязательно надо найти подход к среднему звену управления, имейте под рукой ответы, которые Вы уже получили предварительно. Используйте управленцев среднего звена, прежде всего, для подтверждения или опровержения ваших предположений.

РЕКЛАМНЫЙ БЛОК

[ Хотите знать больше о частной разведке? Регистрируйтесь и общайтесь на интернет-форуме it2b-forum.ru ]

Не забывайте точно фиксировать полученную информации, неплохо пользоваться диктофоном. Позднее возникнет необходимость ее классифицировать и сравнить с другими данными. Важно что бы не потерялся ни один элемент. С самых первых шагов заведите правило фиксировать всю поступающую к вам информацию.

Как «прорваться» через секретаря

Одна из наиболее распространенных ситуаций заключается в том, что есть некий человек, который имеет нужную для вас информацию. Очень часто вам от него нужно лишь «да» или «нет», но вы не можете с ним поговорить по той причине, что его контактов нет ни у вас ни в открытом доступе, а его секретарь очень качественно отфильтровывает звонки и не соединяет вас с этим человеком. Что делать? В данной ситуации имеет значение к кому нужно прорваться, что вы о нем знаете и каковы ваши намерения в отношении искомого человека.

К кому нужно прорваться

Одно дело «найти выход» на главного бухгалтера или начальника отдела кадров. Достаточно сказать что вы инспектор Иванов из налоговой или сотрудник трудовой инспекции или пенсионного фонда. Главное прежде чем звонить надо подготовиться — подсобрать информации о тех чьим именем представляетесь и подготовить «непробиваемый» телефон.

Что вы о нем знаете

Если вы знаете ФИО и должность сотрудника и он не ТОП-менеджер — одна ситуация, а если вы знаете что в компании из 300 человек работает некто 30-35 лет по имени Сергей, то это уже совсем другая история. В этом случае есть смысл разбить отработку контакта на несколько этапов. На первом идентифицировать объект представившись например забывчивым клиентом. И только на втором обратится собственно к объекту вашего интереса.

Каковы ваши намерения в отношении искомого человека

Если убедиться в существовании такого человека то можно просто уточнить, а если нужно от него получить конфиденциальную информацию, то подход нужен другой.
Кроме того нужно понимать и то, можно показать свой интерес или нельзя, ни в коем случае не спугнуть, или направить его мысли в нужном направлении, нужно ли с ним в последствии  контактировать лично или все будет виртуально и еще много многое другое.

Пример из книги Ромачева Романа «ЧАСТНАЯ РАЗВЕДКА. ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПО HUMINT» - Встать на один уровень с авторитетом. Прием позволяет выйти на контакт с необходимым человеком «пробив» при этом секретаря. Пример: Звонок в компанию. Трубку поднимает секретарь.

— Алло Машуля доброе утро. Колян у себя? Срочно переключи пожалуйста.

Что произошло – секретарь Мария думает, что:

1.  Звонит тот, что давно знаком с директором компании Николаем Петровичем, скорее всего его друг, возможно друг детства, так как называет его по прозвищу, кличке, без отчества.

2.  Меня назвал Машуля, следовательно и меня знает.

3.  Если я не переключу на шефа его приятеля, скорее всего она будет в бешенстве.

Еще варианты «прорыва»

  1. «обходной маневр» — то что подробно описывал Кевин Митник в своей книге «Искусство обмана». Первый контакт с секретарем проводиться с целью получить контакт с кем то из ТОПов, но не с тем кто вам непосредственно нужен. Это может быть главбух, начальник отдела кадров и т.п.  — с тем, на кого можно выйти достаточно просто, например от лица государственных или контролирующих органов. К стати от имени уголовного розыска можно выйти почти на любого сотрудника компании — проверено не единожды. А затем направить разговор с тем-же главбухом так, чтобы без общения с искомым ТОПом (с тем кто изначально нужен вам) нельзя было обойтись и либо получить его внутренний телефон, прямой внешний или просто попросить переключить на него. Но для этого надо знать границы компетенций и того и другого и иметь немного артистизма.
  2. «срочность» — то что часто используют телефонные мошенники. Произошло что то такое, что напрямую касается объекта вашего интереса и без общения с ним не обойтись, а его как назло нет и телефон не отвечает. У соседей с верху прорвало трубу, в окно залетела петарда, ДТП, сложности с родственниками (а лучше с однофамильцами – легче в последствии будет выходить из ситуации)...
  3. «мнимое знакомство» — якобы мы познакомились на одном из мероприятий (выставка, конференция, банкет, баня...) какое то время назад и объект просил дать некую информацию, которую вы готовы сейчас поведать, но его нет на месте а мобильник вы потеряли. Правда подготовленные секретари в таких случаях просят ваш контакт и обещают перезвонить поэтому данный вариант хорошо срабатывает в паре с предыдущим (вы сейчас уйдете в глубокое подполье и вас не достать, а информация нужна в ближайшие 3 секунды иначе мир рухнет и т.п. );
  4. «отвлекающий маневр» — искусственное создание ситуации когда секретарю не до посторонних (эдакий цейтнот) и в этот момент предложение вашей версии того, почему вас просто необходимо соединить с боссом.

Понятно, что все это требует определенной подготовки, тренировки и сноровки. Мероприятие должно быть тщательно спланировано, ваша легенда должна быть выверена и тесно переплетаться с информацией известной тем, кто вовлечен в игру.

Оцените статью
Технологии разведки для бизнеса