Иногда, начиная формировать пул своих источников, коллеги забывают о том, что внутри организации уже накоплены не малые знания по интересующим проблемам. И есть люди, которые в курсе всего происходящего на рынке. Нужно лишь найти к ним подход и правильно выстроить взаимоотношения. Они в принципе, не против делиться информацией, при условии, что это им интересно с какой то точки зрения. Не редко бывает так, что весьма полезная информация находятся прямо рядом с вами, но вы об этом не знаете. Многое из того, что вас интересует о конкурентах — это зачастую прописная истина для кого-то (сотрудника) внутри компании заказчика. Сотрудники компании постоянно работают в том же информационном поле, что и конкуренты, на том-же рынке, с теми же клиентами что и конкуренты, с теми же поставщиками и регуляторами. Поэтому нет ничего удивительного в том, что какая-то информация о рынке просачивается к сотрудникам вашей компании. И это происходит без усилий. А если приложить немного усилий для получения столь важной для вас информации? Но здесь возникает несколько моментов, требующих особого внимания.
Во-первых необходимо что бы сотрудники захотели делиться с вами информацией и добывать для вас информацию.
Во-вторых сотрудников необходимо научить как это делать (на что обращать внимание, как общаться, как не привлекать внимания и не настораживать и т.п. ).
В-третьих сотрудникам должно быть удобно передавать вам информацию – должен быть простой и эффективный механизм обмена информацией.
В-четвертых сотрудники должны видеть какое влияние оказывает предоставленная ими информация. Если вам удастся это реализовать – вы получите неисчерпаемый источник информации. Останется лишь наладить ее накопление, систематизацию и анализ.
Первичная задача при создании такой информационной сети в компании состоит в том, чтобы определить, кто в вашей организации обладает информацией по интересующим вас вопросам. Но в начале – что вас интересует. Какая информация нужна вам для выполнения своей работы. Обычно, по отношению к большинству участников рынка применим следующий набор интересующей информации:
Обладание подобной информацией позволяет понять общее положение дел, предположить общее развитие и спрогнозировать поведение в разных ситуациях. Остается понять про кого полезно нам знать. В целом это все участники рынка, а если таковых много, то ключевые и перспективные.
Большая часть информации обычно бывает похоронена в ящиках столов, архивах, кабинетах с папками и в умах сотрудников. Ваша задача состоит в том, чтобы активно разыскивать эту информацию и превращать ее в полезные сведения. Это не всегда бывает просто. Нужно сделать так, чтобы сотрудники сами захотели поделиться с вами имеющимися у них данными. Как это сделать? Нужно задействовать максимально возможное количество направлений. Такая помощь должна быть официально одобряема. С сотрудниками должна вестись постоянная разъяснительная работа. Им нужно рассказывать о важности и полезности сбора информации об участниках рынка. Такая работа должна поощряться. Нужно помогать сотрудникам в решении их постоянных проблем, в том числе и личных. В общем нужно делать все, чтобы коллеги хотели делиться с вами информацией.
Необходимо выработать такой механизм обмена информацией, чтобы сотрудники могли легко сообщать новые данные. Предпочтительными являются те способы обмена информацией, которые наиболее удобны именно сотрудникам, например:
- внутрикорпоратвный форум;
- электронная почта;
- внутренняя система Интернет-пейджинга;
- курилка в конце концов.
Для налаживания информационного обмена можно использовать формализацию некоторых процедур. В первую очередь определяется при каких действиях у сотрудников компании могут появиться интересующие вас сведения. Например, при собеседовании рекрутёры вполне могут задать некоторые дополнительные вопросы кандидату и зафиксировать ответы на них. А затем разрабатывается способ формализации данных действий – их документирования. Это может быть формализованный бланк отчета для серьезных бюрократических (в хорошем смысле) процедур или сообщение в мессенджере, составленное по шаблону «что-где-когда-от кого». Ниже приведены подразделения, в которых можно почерпнуть полезную информацию и кое-что о том какую и когда.
РЕКЛАМНЫЙ БЛОК
[ Хотите знать больше о частной разведке? Регистрируйтесь и общайтесь на интернет-форуме it2b-forum.ru ]Отдел кадров (управление персоналом)
Рекрутеры постоянно взаимодействуют с кандидатами, среди которых наверняка есть и бывшие сотрудники ваших конкурентов, клиентов, поставщиков и иных участников вашего рынка. И сотрудник компании, собеседующий такого кандидата может задать один-два специально подготовленных вопроса в зависимости от прошлого опыта кандидата.
Узнать при этом можно самое неожиданное. Если кандидат пришел от конкурента, то в зависимости от его уровня он знает внутреннюю кухню вплоть до особенностей принятия решений, общую ситуацию, проблемы, планы. Но тут важно не перестараться и не вызвать подозрений в проведении оперативного опроса. Именно поэтому один-два вопроса и лучше если эти вопросы будет задавать человек умеющий вести такие беседы. Тщательно продумайте что именно вас интересует в первую очередь у конкурента, чего вы не сможете узнать иными способами, а вам это необходимо.
Кандидат от клиента, особенно от ключевого, также может поведать о том, что происходит в компании и скрыто от внешнего наблюдателя. В этом случае чуть попроще с легендированием опроса, но все-равно нельзя переусердствовать.
В отделе кадров (в широком смысле) вполне могут оказаться внутренние документы конкурентов по трудоустройству, руководства по кадрам, справочники персонала, руководства по обучению и пр... Это связано с тем, что как и все сотрудники отдела кадров где то учились и повышали свой профессиональный уровень, они обмениваются с коллегами образцами документов и типовыми решениями. Поэтому вполне логично, что у них может оказаться интересующий вас документ или контакт с источником, где его можно найти. Работая с прессой и Интернетом в процессе поиска специалистов сотрудники отдела кадров видят изменения в поиске персонала у конкурентов (по объявлениям).
Отдел продаж
Сотрудники этого отдела всегда находятся в контакте с клиентами компании, они всегда в курсе всех изменений, их главная работа это общение с клиентами. Фактически это те сотрудники, которые могут быстро поставлять вам оперативную информацию «с передовой». Причем не только о клиентах, но и конкурентах. Ведь им для эффективной работы необходимо знать что и как делает конкурент. Да и не составит для них большого труда получить от клиента информацию о том, что и как в данной области у конкурента. Главное донести до сотрудников отдела продаж, что эту информацию нужно получать и немного подкорректировать их усилия, и вы получаете неисчерпаемый источник свежей информации. Формализованными в данном направлении могут быть:
- отчеты менеджеров о командировках;
- отчеты менеджеров о переговорах;
- периодические отчеты менеджеров об изменениях у существующих клиентов.
Отдел маркетинга
Маркетинговый и торговый персонал, обычно, обладает обширными знаниями по своим отраслям просто в силу выполняемых ими обязанностями. Тенденции рынка, изменение спроса, сегментация потребителей, нацеленность продукции конкурентов…. Мало того, они регулярно пересекаются с сотрудниками конкурентов на выставках, конференциях, образовательных мероприятиях. Они могут снабдить Вас конкурентной информацией по следующим вопросам:
- Число торговых и маркетинговых сотрудников у конкретного конкурента вплоть до персонального состава и контактов.
- Практика продаж конкурентов в том числе скидки, каналы, особенности работы с разными группами клиентов.
- Программы обучения/подготовки сотрудников.
- Что делают для продвижения товара.
- Программы по развитию маркетинга и клиентской сети.
- Определенные стратегии на будущее.
- Об изменениях ценовой политики конкурентов.
- Об изменениях рекламной политики конкурентов.
Отдел закупок
Работа данного подразделения связана с приобретением тех же товаров, что покупают ваши конкуренты. Поэтому отсюда также можно почерпнуть много интересного. На каких тендерах пересекаются, с какими условиями выступают, у каких поставщиков предпочитают покупать, что и в каких объемах покупают.
Отдел юридический
Юристы знают ситуацию с регулированием вашего рынка и могут заранее предупредить о грядущих изменениях. А уж ваша задача понять как это повлияет, что сделать чтобы смягчить негативное влияние, что сделать чтобы усилить позитивное, как будут выкручиваться конкуренты.
Производственный отдел
Производственный отдел (в широком смысле) это в первую очередь технологии и сама техника. У конкурентов скорее всего примерно такие-же или близкие. А значит понимание как это происходит у вас позволяет понять как это происходит у конкурента и дает возможность спрогнозировать что будет происходить у конкурента в случае тех или иных изменений.
Кроме того, производственники это инженерный состав, они где-то учились, где-то повышали квалификацию и наверняка пересекались с аналогичными сотрудниками конкурентов.
